Ventajas e inconvenientes del modelo de negocio SaaS Freemium

Si eres como yo, estoy segura de que no quieres perder tu tiempo promocionando entradas en Twitter, Facebook, LinkedIn… ¡Utiliza Nelio Content y deja que trabaje por ti! ¡Échale un vistazo!

Las estadísticas sobre la popularidad de WordPress no han parado de crecer en los últimos años. Y del mismo modo, las mejores empresas cada vez más van utilizando WordPress como gestor de contenidos para su web, por lo que el mercado del desarrollo de plugins y temas de WordPress sigue en auge.

Actualmente encontrarás más de 48.800 plugins en el Directorio de WordPress. Y en el directorio de CodeCanyon puedes encontrar más de 5.165 plugins de pago… 😱 Esto es una auténtica locura para el que busca un plugin en concreto, pero afortunadamente cada vez los plugins los puedes encontrar de forma más sencilla gracias a valoraciones y rankings.

Uno de los principales problemas que tiene un desarrollador de plugins si quiere ganarse la vida con ello, es que el mercado es muy competitivo. No sólo has de hacer un producto de calidad, si no que además has de conseguir darte a conocer y asegurarte de que tu público objetivo estará dispuesto a pagar el valor añadido que ofreces por un servicio no gratuito.

Quizá uno de los problemas del software libre, posiblemente debido a que en inglés se utiliza el mismo término, ha sido precisamente la idea errónea de que software libre implica que el software sea gratuito.

Dicho esto, y sin querer desanimar a nadie que quiera meterse en este mundo, una de las primeras dudas que surge es qué modelo de negocio seguir con la venta de los plugins. Una opción muy popular es la de venderlos directamente a través de un marketplace. Otra alternativa atractiva, y de la que me gustaría compartir nuestra experiencia, es la de optar por un modelo de negocio “SaaS Freemium”.

Definiciones básicas

El modelo de negocio software como servicio (o SaaS) se caracteriza por ofrecer el servicio (o el propio uso) del software a través de internet y cobrar el uso del mismo mediante suscripción.

Freemium es una estrategia de precios en el que se ofrecen unos servicios básicos gratuitos, mientras que se cobra por otros más avanzados o especiales.

¡Ojo! No hay que confundir una estrategia Freemium con una estrategia con un periodo de prueba o “Free Trial”. Cuando hablamos de Freemium estamos hablando de una estrategia de precios en la que el usuario puede utilizar algo gratuito por un periodo de tiempo ilimitado. Muy distinto del “free trial” en el que se ofrece un producto de pago, durante un periodo de 15 o 30 días gratis para que el usuario se familiarice con dicho producto.

“Free Trial”: nuestra experiencia

De hecho, cuando empezamos a ofrecer Nelio A/B Testing, primero optamos por ofrecer el producto durante un periodo de 2 semanas gratuito. Cuando un usuario se apuntaba, no le pedíamos ningún tipo de información de pago para que tuviera la libertad de probarlo sin sentir ningún tipo de obligación.

El número de personas que probaban la versión gratuita pero que luego no se suscribían era tan grande, que nos desmoralizaba. ¿Qué sentido tenía tener a gente apuntada para que al cabo de 15 días desaparecieran sin más?

Pensando que quizá sería mejor idea crear un poco más de compromiso a aquel que empezaba a probar el producto, decidimos hacer test A/B (por supuesto, con nuestro propio plugin Nelio A/B Testing 😉) del free trial. Es decir, de todos los visitantes que se apuntaban a nuestro free trial, a la mitad les pedíamos información de pago para facilitar luego la conversión y, a la otra mitad, igual que al inicio, no se les pedía nada.

Efectivamente, tal y como intuíamos, el test mostró un aumentó de la conversión entre la gente a la que pedíamos la información de pago de primeras. Habíamos evitado a aquellos suscritores que nunca estarían dispuestos a pagar por el producto. Así que optamos por acabar aplicando esta segunda opción.

Captura pantalla antigua Nelio AB Testing
Captura de pantalla antigua de la página de precios de Nelio A/B Testing en la que ofrecíamos un periodo de prueba de 2 semanas

Teníamos claro que era importante que, antes de acabar el periodo de prueba, avisáramos a los clientes de que se les empezaría a cobrar la subscripción. Aún así, había un cierto número de clientes que, una vez pasado el periodo de prueba, cuando veían el cobro de la suscripción, reclamaban la devolución. Y, por supuesto, como para nosotros lo más importante ha sido siempre que la satisfacción del cliente fuera completa, la devolución siempre fue inmediata.

Pero aunque la tasa de abandono había bajado claramente, sólo el hecho de tener que efectuar estas devoluciones suponía un gasto y esfuerzo innecesario. Y así es como llegamos a la conclusión de que preferíamos optar por un modelo de negocio freemium.

Alternativas SaaS Fremium

Cuando quieres optar por un modelo freemium en el que ofrecerás un plugin “lite” (gratuito) y otro premium (de pago), una de las mayores dificultades que has de abordar es la de decidir las diferencias que habrá entre la versión gratuita y la de pago.

El dilema de siempre es: una versión gratuita con muchas funcionalidades atractivas atraerá muchos más clientes potenciales, pero ojo con que sea demasiado completa y ya no valga la pena pasar a la versión de pago. Y, por otro lado, si las funcionalidades atractivas están sólo en la versión de pago seguro que habrá más conversión, pero ojo con que la versión gratuita sea demasiado simple como para que ni siquiera atraiga a suficiente público.

En general, las alternativas más populares para plugins de WordPress cuando se utiliza un modelo SaaS Freemium son:

  • ofrecer un plugin “lite” gratuito disponible en el Directorio de WordPress y otro “premium” con un precio que incluye las actualizaciones del plugin y el soporte durante un año. Ejemplos: Yoast SEOYoast SEO PremiumSoliloquy Lite/Soliloquy entre otros.
  • ofrecer un plugin “core” gratuito en el Directorio de WordPress y vender extensiones “premium”. Este es el caso de Easy Digital Downloads o WooCommerce.

Y a partir de aquí podemos encontrar variantes con distintos matices de las dos alternativas anteriores.

¿Cuáles han sido nuestra opciones?

Plugin gratuito con límite por volumen

En el caso de Nelio A/B Testing, tras decidir que en vez de un periodo de prueba (“free trial”) queríamos optar por un modelo “freemium”, decidimos ofrecer una versión gratuita con todas las funcionalidades incluidas en el Plan Básico y así poder crear todos los experimentos de tests A/B que quieras. Pero dicha versión tiene limitado el número máximo de visitas que puedes recibir de las páginas que forman parte de un test.

Ventajas: la gran ventaja de esta opción es que, por un lado, el usuario puede crear cualquier tipo de test A/B y, por lo tanto, testear bien todas las funcionalidades del servicio. Y ese era nuestro objetivo: queríamos que el usuario conociera bien las capacidades del plugin.

Desventajas: limitar el volumen a 1000 visitas es posible que en una mayoría de casos no sea suficiente para encontrar resultados significativos en un test A/B. Pero tampoco queríamos incrementar este número mucho más, ya que implicaría más gasto en nuestro cloud por un servicio no remunerado. Y como ya he comentado antes, se trata de promover la conversión.

En el caso de Nelio Content, también queríamos que la versión gratuita tuviera el máximo de funcionalidades pero limitarla a volumen. Y en este caso nos pareció un poco más complicado saber dónde poner los limites. Así que finalmente optamos por que la versión gratuita tuviera, de entrada, prácticamente la mayoría de funcionalidades que el Plan Personal.

Captura de pantalla de Nelio Content precios
Captura de pantalla de la página de precios de Nelio Content en la que se muestran las funcionalidades que están disponibles gratuitamente.

Las principales limitaciones del plan gratuito son:

  • en el plan gratuito sólo puedes conectar un único perfil por red social para promocionar tus entradas.
  • tienes limitado el número de mensajes sociales que puedes programar. En concreto, sólo es posible enviar un mensaje por perfil social en el momento de publicar una nueva entrada en WordPress.

Y, en cualquier caso, tenemos previsto el desarrollo de nuevas funcionalidades que sólo estarán en las versiones de pago.

Ventajas: el usuario puede probar la mayoría de funcionalidades. Y si tienes más de un perfil por red social o quieres planificar más mensajes en las redes para promocionar tus entradas, deberías suscribirte a algún plan.

Desventajas: el usuario no puede probar el tiempo que ahorra y el impacto que tendría si planificara muchos más mensajes sociales.

De hecho, en el caso de Nelio Content hemos observado que es importante que el usuario pueda realmente probar a crear más mensajes sociales en todos los perfiles sociales que quiera.

¿Cómo consigues que tus usuarios puedan conocer todas las funcionalidades sin que el coste te resulte elevadísimo? Piensa que no sólo se trata del coste de cloud, los usuarios gratuitos también esperan que se les dé un servicio de soporte.

Otras empresas, como Chargify, tras estar a punto de acabar en bancarrota con su modelo freemium, actualmente ofrecen lo que en inglés llaman “free sandbox account”. Esto significa que se crea un entorno de prueba gratuito (“sandbox”) en el que el usuario puede “probar” todas las funcionalidades de forma gratuita y luego pasarse a una cuenta premium.

En nuestro caso, nos encanta contribuir a la comunidad de WordPress y nos gusta poder ofrecer plugins gratuitos. Así que para animar a la conversión, creemos que es más interesante optar por un modelo parecido al que tienen en Freshsales, en la que te apuntas a la versión gratuita y desde el propio producto se te da la opción de probar la versión premium durante 30 días. Una vez pasado ese periodo, si no te has suscrito, sigues con la versión gratuita.

Conclusiones

Crear un modelo SaaS Freemium no es fácil e implica una toma de decisiones que, de antemano, no sabes si van a ser acertadas o no.

Cuantos más usuarios gratuitos, mayor es el número de clientes potenciales que pueden acabar convirtiéndose. Pero esto tiene un coste que puede hundir tu negocio. Es crítico controlar bien este coste, por lo tanto deberías asegurarte de que la versión gratuita es suficientemente intuitiva y fácil de usar como para que no te genere demasiado trabajo de soporte. De hecho, la mayoría de problemas que nos hemos encontrados están más relacionados con “scripts malditos de otros plugins” como ya comentó David en Cuando la libertad de WordPress se carga tu negocio.

Además, también has de tener en cuenta que si la versión gratuita es demasiado maravillosa, puede implicar poca conversión.

Por otro lado, si tu versión gratuita no es suficientemente atractiva, es mucho más difícil llegar a tu público objetivo y conseguir clientes. ¡Qué dilema!

Dilema del modelo freemium
¿El coste que puedo llegar a soportar con usuarios gratuitos es menor al beneficio que me aporta los que se pasan al plan de pago?

También has de tener claro que en muchos casos te encontrarás a usuarios que no estarán nunca dispuestos a pagar nada por un plugin, y a otros que, afortunadamente, estarán dispuestos a pagar si el servicio que se les ofrece les da un valor añadido.

Y aquí creo que está la clave de tu versión premium: tu plugin ha de ofrecer un servicio que añada un valor que compense pagar por ello.

¿Cuál es tu experiencia? ¿Te has encontrado con los mismos dilemas? Explícamelo en los comentarios.

Imagen destacada de Clem Onojeghuo.

por

Doctora en Ingeniería del Software por la UPC y con un Máster of Information Systems de DePaul University (Chicago). Con experiencia profesional primero en el mundo empresarial y luego en el universitario. Ha sido profesora de la UPC, Vicedecana de Relaciones con las Empresas de la Facultad de Informática de Barcelona y profesora colaboradora de ESADE, especializándose en ingeniería del software y gestión de sistemas de información. Certificada en Inboud Marketing.

Deja un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *