Startup: nacer global para no morir local (1/2)

Cuando creas una nueva startup, una de las muchísimas decisiones estratégicas que has de tomar es dónde vas a vender. Es decir, debes decidir si quieres que tu negocio esté enfocado a un mercado local y más próximo, con el que te parece que va a ser más fácil conseguir los primeros cliente o, por el contrario, si quieres que «todo el mundo» sea tu mercado desde un principio.

Está claro que hoy en día con una web en Internet puedes ofrecer productos y servicios a todo el mundo fácilmente. Y eso es muy tentador. Pero como estrategia de negocio, ¿es realmente lo que tiene más sentido? ¿O es mejor focalizarte en vender localmente y luego expandirte a nivel global?

En la charla «Mis primeros 100.000 € en WordPress» que presenté en la WordCamp Barcelona 2016 ya comenté que no fue hasta haber constituido Nelio ante notario que los socios tuvimos la primera reunión de lluvia de ideas sobre qué negocio realmente queríamos crear. No teníamos claro a qué nos dedicaríamos, pero sí que establecimos algunos criterios para acotar un poco el área de exploración:

• Desarrollo de software. Nos gustaba y es lo que mejor se nos daba.
• Open source. Ya desde un principio apreciábamos la importancia de contribuir a la comunidad.
• SaaS (software como servicio). Queríamos una solución que ofreciera ingresos recurrentes.
• Escalabilidad. Nuestro objetivo era alejarnos de negocios clásicos como desarrollos a medida o consultoría.
• Mercado internacional. Cuanto más grande el pastel, mejor, ¿no? ?

Teniendo en cuenta los criterios anteriores y tras una gran lluvia de ideas sobre qué hacer, decidimos que el desarrollo de plugins de WordPress era el mejor proyecto posible para nosotros.

Uno de los puntos más complejos es, precisamente, el posicionarse en un mercado internacional. Se trata de un tema complejo, así que voy a dividir la entrada en dos partes. Hoy te hablaré de las implicaciones que comporta la decisión de querer abarcar desde el principio este mercado internacional. La semana que viene, hablaremos de las consecuencias y realidad con la que nos hemos topado nosotros.

Mercado internacional

De entrada puede parecer que tener un negocio internacional es tan sencillo como montar una web y dejar que sea «Internet» quien se encargue de que esté disponible en todo el mundo. Por desgracia, la realidad es que es un poco más complejo.

Idiomas

La primera dificultad y más evidente es la de los idiomas. Los idiomas en los que ofrezcas tus servicios son los que te van a limitar el nivel de internacionalidad y población que alcanzas. Fíjate en las lenguas más habladas en el mundo.

Está claro que el conocimiento de la lengua por parte del equipo delimitará la capacidad de internacionalización. Cuando creamos Nelio, decidimos que inicialmente nuestros servicios, aparte de en nuestras lenguas maternas (castellano y catalán), los ofreceríamos en inglés, que es una lengua con la que nos veíamos capaces de manejarnos (incluyendo, por supuesto, el desarrollo y el servicio de soporte hablado y escrito).

Aparte de los países anglosajones, el inglés es la lengua básica de comunicación en Europa y esto nos permitía un gran nivel de internacionalización.

Tomada la decisión, ¿qué has de tener en cuenta cuando decides vender a más de un país y con más de un idioma?

Nelio A/B Testing

Me sorprendió mucho la calidad del plugin, lo fácil que fue configurarlo y el increíble soporte que me dio Nelio. Recomiendo encarecidamente usar Nelio A/B Testing.

Josette Millar

WordPress.org

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Zona horaria

El siguiente tema crítico al internacionalizar una startup es tu ubicación y tu zona horaria. Está muy bien tener una web que está disponible las 24 horas al día los 365 días al año para todos tus clientes. Pero tu equipo y tú se supone que durante algunas horas os tomáis algún respiro o descansáis un poco.

Para nosotros dar un gran servicio de soporte a nuestros usuarios es esencial. Por lo tanto, hay que sumarle a la cuestión de idioma, la problemática de estar en zonas horarias distintas. Si optas por empezar por un mercado local que tenga tu mismo horario, todo es más sencillo. Pero si la mayoría de tus usuarios o clientes tienen una zona horaria distinta a la tuya, el tiempo de respuesta a cualquier pregunta o problema, en muchos casos no va a poder ser inmediata y se va a demorar más de lo que te gustaría.

¿Qué haces en estas situaciones? Idealmente, la mejor opción sería que los distintos miembros de tu equipo estuvierais ubicados en distintas partes del planeta para así poder cubrir las 24 horas de soporte. Otra opción sería contratar a una empresa que te diera este servicio.

En nuestro caso, sabiendo que no es la solución perfecta, preferimos dar el servicio de soporte directamente nosotros y utilizamos un servicio de tickets de soporte que automáticamente informa al usuario del horario de atención que ofrecemos (estamos ubicados en Barcelona). Ahora bien, eso no quiere decir que no contestemos fuera de ese horario (lo hacemos a menudo). Pero como mínimo sabemos que el usuario sabe que el ticket ha entrado y que pronto nos encargaremos de él.

El producto

Si ofreces un producto de software siguiendo un modelo SaaS, como es nuestro caso, el tema de la localización física del comprador es bastante irrelevante, ya que no tenemos gastos de transporte ni similares. Pero ofrecer tu producto en más de un idioma sí que condiciona el desarrollo; es algo que has de tener muy en cuenta desde el principio.

En el caso de que ofrezcas temas o plugins de WordPress, ni se te ocurra desarrollarlos en castellano o cualquier otra lengua distinta del inglés. Fíjate en el siguiente gráfico:

Casi un 55% de las webs con WordPress tienen su instalación en inglés; un 6% están en Japonés un 6%; en alemán, un 5,2%; en español, un 5,1%; en francés, un 3,5%; etc. Es muy importante, pues, que empieces tu desarrollo en inglés y que prepares el código para que se pueda internacionalizar a los demás idiomas. Si no sabes cómo, tranquilo: David te explica los secretos que has de tener en cuenta para internacionalizar bien tu plugin desde el principio.

Con la cantidad de traductores voluntarios de plugins, WordPress te permite ofrecer tus plugins en muchísimos idiomas sin un esfuerzo titánico por tu parte; tan sólo necesitas la ayuda y aceptación de la comunidad ?

Las webs

Desarrollar webs en varios idiomas es multiplicar el trabajo de creación y mantenimiento de contenidos de forma muy considerable. Si tus recursos son limitados has de decidir hasta qué punto te compensa todo el trabajo que un sitio multi-idioma conlleva.

Tal y como te explicaba en una entrada anterior, en nuestro caso hemos tenido varias páginas (y blogs) en diferentes idiomas. La primera web que creamos era migratetowp.com, en la que ofrecíamos servicios para migrar servicos desde cualquier CMS a WordPress. Optamos por desarrollar la web únicamente en inglés y sólo en el formulario de contacto añadir que también hablábamos en español, ya que no disponíamos de los recursos para mantenerlo todo en más de un idioma. Hicimos lo mismo con nuestra web corporativa, ofreciéndola únicamente en inglés, y con la web de nuestro primer plugin, Nelio A/B Testing (servicio para que fácilmente puedas optimizar la conversión de tu web mediante tests A/B y heatmaps). Poco después decidimos crear un blog en castellano (WPrincipiante) con el objetivo de contribuir a la comunidad en nuestro propio idioma.

Como puedes imaginar, gestionar tantas webs y blogs en diferentes idiomas requería muchísimos recursos. Así que, cuando quisimos lanzar al mercado Nelio Content, decidioms que teníamos que poner un poco de orden a tanta web y simplificarlo todo para ser más eficientes. ¿El resultado? Nuestra web corporativa, neliosoftware.com, pasaba a estar disponible en dos idiomas (inglés y castellano), unificaba todos nuestros blogs y desaparecía WPrincipiante.

Las redes sociales

Otro tema que has de tener en cuenta cuando quieres ser internacional es el de las redes sociales. Y otra vez aquí la cuestión vuelve a ser un tema de idiomas. ¿Tienes una cuenta distinta por cada idioma o publicas en una única cuenta en todos los idiomas? En nuestro caso decidimos tener un poco de todo:

• Facebook: @NelioSoftware en inglés y @NelioSoftES en castellano,
• Twitter: @NelioSoft en inglés y @NelioSoft_ES en castellano,
• LinkedIn: Nelio Software una única página corporativa donde publicamos en los dos idiomas,
• Google+: NelioSoft una única página donde publicamos en los dos idiomas,
• Pinterest: Nelio Software una única cuenta donde publicamos en los dos idiomas,
• Instagram: @neliosoftware una única cuenta donde publicamos en inglés.

Pero nos encontramos con el mismo problema de antes: cuantas más cuentas tengas, más trabajo y dispersión habrá, pero la información irá más focalizada a tu público objetivo.

Gestión de pagos

Finalmente, el otro tema que puede resultar bastante complicado en negocios que quieren tener presencia en diversos países es la gestión de las facturas y pagos e impagos teniendo en cuenta la fiscalidad y normativa de cada país, la divisa, el idioma, etc.

La complejidad inherente que esto conlleva empuja a muchas startups a simplificar sus negocios y limitarse inicialmente a su país, dejando la expansión a otros países en fases posteriores. Por suerte, actualmente existen diversas soluciones para SaaS que se encargan de toda la gestión de este tema. Nosotros precisamente decidimos usar FastSpring como plataforma de gestión de pagos y suscripciones, porque aparte de cubrirnos todas las necesidades que tenemos con nuestros distintos planes de suscripciones a nuestros productos, descuentos, etc, nos permite que el cliente pague con la divisa que quiera y reciba todas las notificaciones en la lengua que haya seleccionado sin que nos suponga ningún trabajo adicional.

Y hasta aquí los puntos que deberías considerar cuando decides que tu startup va a ser internacional desde el primer día que la creas. No te pierdas la siguiente entrada en la que te contaré el resultado de haber aplicado en Nelio esta estrategia. ¡Te sorprenderán algunos datos!

Pero antes de que te vayas, ¿cuál es tu experiencia? ¿Crees que hay que añadir algún punto a los mencionados anteriormente? ¡Nos encantará conocer tu caso!

Imagen destacada de Slava Bowman.