Montar tu propia empresa o trabajar por cuenta propia es una de las aventuras más divertidas en las que te puedes embarcar. Tener la libertad de decidir qué quieres hacer y cómo, qué tecnologías usar o cómo organizar tu tiempo son algunos de los motivos por los que la mayoría de nosotros escogemos este camino profesional. Pero no te voy a engañar: llevar tu propio negocio no es un camino de rosas. Hay dificultades y tareas pesadas con las que deberás lidiar.
Uno de los principales problemas y agobios que tenemos los emprendedores es, cómo no, el dinero. Si trabajas por cuenta ajena, tu mayor preocupación será realizar bien tu trabajo para que no te echen a la calle y, si todo va bien, cada mes recibirás tu nómina. Pero, ¡ah, amigo!, como este sea tu negocio, la responsabilidad total y absoluta de que entre dinero en casa será tuya. Y como tengas trabajadores bajo tu responsabilidad, súmale un plus de estrés y preocupaciones a tu día a día.
Es por ello que no debería sorprender a nadie que uno de los principales secretos para tener éxito con tu negocio es encontrar el precio adecuado por el cual vender tus servicios. Acierta con el precio y verás cómo tu negocio crece y prospera. Ponlo mal y verás que, o bien no consigues ventas porque te has pasado, o bien sí las consigues pero realmente no compensa trabajar por ese precio.
En la entrada de hoy te voy a explicar los tres métodos principales que existen para definir una estrategia de precios. Como verás, la mayoría de «novatos» en este mundo emprendedor se suelen centrar en uno o dos de esos tres métodos y obvian el más importante. Espero que con mi ayuda, a ti no te pase lo mismo.
Estrategias de precio
No nos engañemos: si tienes un negocio es, en principio, para ganar pasta. Uno de tus objetivos principales, pues, debe ser ganar dinero suficiente como para cubrir todos tus costes e, idealmente, incluso llegar a sacar algún beneficio con el que expandir tu negocio.
Puedes no alcanzar este objetivo por dos motivos:
- Tu precio es demasiado bajo. Muchos profesionales, espeicalmente cuando están empezando, ponen un precio demasiado bajo a su trabajo con la esperanza de ser la «alternativa más barata» a la que sus potenciales clientes tienen acceso y, eventualmente, conseguir la tracción suficiente como para ir subiendo. Haciendo esto, te arriesgas a que, por un lado, el cliente te perciba como «cutre» o «chatarrero», con lo que quizás el efecto que consigas sea el contrario. Por otro lado, es posible que el precio que has puesto no te permita siquiera cubrir costes… así que mal negocio.
- Tu precio es demasiado alto. Si te pasas de frenada y pones un precio demasiado alto es posible que, directamente, no tengas clientes. Por supuesto, siempre puede haber la excepción y que te llegue algún cliente dispuesto a pagar ese precio pero… ¿te da para comer con ese cliente único? A la hora de poner un precio también tenemos que ponernos en la situación de nuestro potencial cliente e intentar discernir si lo que le ofrecemos le parecerá razonable o no.
a) Establecer el precio basándonos en los costes
Probablemente el primer método que usamos para poner precio a nuestros servicios es calcular cuánto nos cuesta realizar dichos servicios, sumarles un pequeño plus para «ganar algo con ello» y listo. Y no debería sorprendernos a ninguno, ya que «lo que nos cuesta» ofrecer un cierto producto o servicio es un mínimo del que no debemos bajar, o entraríamos en pérdidas.
Si decides establecer el precio en base a sus costes, tienes que tener en cuenta todos los costes. Eso incluye las materias primas, la distribución, la mano de obra, los desplazamientos para ver al cliente, los costes de tu material… absolutamente todo debe estar incluido ahí.
Las empresas o individuos que definen los precios con esta metodología suelen competir por precio. Quieren ser los más baratos y conseguir el mayor volumen. Y, como te decía al principio, el objetivo de esta entrada es el opuesto: ganar más 😉
b) Establecer el precio basándonos en la competencia
Otro método muy, muy común, para establecer los precios es «mira qué hace el vecino». En una estrategia basada en mirar al competidor, lo que hacemos es ver el catálogo de productos y servicios que ofrece nuestra competencia e intentar valorar cuál es su oferta de valor, sus costes y su catálogo de producto.
Mirar a la competencia es una buena metodología para tantear y conocer cómo está el mercado cuando no sabemos mucho de él. No obstante, debemos hacernos varias preguntas importantes si optamos por este camino. ¿Qué ofrecen exactamente? ¿Qué fuerza tienen en el mercado? ¿Tienen un poder de negociación fuerte con los proveedores que les permite reducir costes y tener precios menores? ¿A qué segmentos van dirigidos?
El precio de nuestra competencia por si solo es solo una parte de la imagen total. Tenemos que entender a qué segmento exacto del público están dirigidos y qué les están ofreciendo para poner esos precios. A partir de ahí, podremos decidir si queremos atacar el mismo mercado o uno diferente y qué precios y estrategias realizaremos para ganar cuota de mercado.
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c) Establecer el precio basándonos en el valor que recibe el cliente
Finalmente, la metodología más difícil de ejecutar pero que mejores resultados da consiste en olvidarse de uno mismo, olvidarse de los demás y centrarse únicamente en el que de verdad importa: el cliente. Las mejores estrategias de precio son aquellas que tienen en cuenta la percepción que tiene el cliente del valor que le aporta nuestro producto o servicio.
Cuando vendes un producto o un servicio a un cliente, se produce un intercambio: él te da dinero a cambio de que tú le soluciones un problema. Según lo que le cueste ese problema, estará dispuesto a pagarte más o menos.
Lógicamente, fijarte en el valor que le aportas a tu cliente no significa olvidarte de todo lo demás. Debes tener siempre en cuenta cuál es tu estructura de costes para asegurarte de que aquello que tus clientes están dispuestos a pagar por tu trabajo es suficiente para cubrir tus costes y ganar algo por el camino. Si no es así, has escogido un mal camino y debes estudiar tus opciones otra vez.
3 consejos para (quizás) subir tus precios
Vale, una vez tienes más o menos clara la teoría, ¿cómo la aplicas al mundo WordPress? A fin de cuentas, aquí parece que (casi) todo el mundo quiere las cosas gratis y que ya podemos dar las gracias por tener usuarios, que cómo se te ocurre querer cobrarles por tu trabajo. Bueno, vamos paso a paso.
Olvídate de tus primeros días como desarrollador, aquellos en los que un proyecto era más una forma de aprender que de hacer negocio, y piensa en tu realidad actual. Es hora de cobrar digna y justamente por tu trabajo. No seas el chico que te monta webs por 500€: la gente tiene que querer trabajar contigo porque eres un gran profesional y no un gran chollo.
#1 Conoce a tus clientes
El primer consejo que voy a darte para subir las tarifas es que conozcas a tu cliente. Si queremos definir nuestros precios en función del valor que aportamos a nuestro cliente, tenemos que saber quién es ese cliente, ¿no?
¿Quién es tu cliente? ¿Cómo te ha encontrado? ¿De qué presupuesto dispone? ¿Cuánto le cuesta al año el problema que tiene ahora mismo y que tú le vas a solucionar? Todas estas son preguntas que te ayudarán a entender qué problemas tiene, cuánto dinero le cuestan y, en última instancia, qué valor le puedes aportar.
#2 Sé el mejor en lo tuyo y no te duermas en los laureles
Si queremos solucionar «problemas importantes», tenemos que ser de los mejores en nuestro campo. La informática en general y WordPress en particular avanzan a un ritmo vertiginoso: cada dos por tres existen nuevas tecnologías con las que implementar soluciones mejores y más rápidas.
Si quieres poder cobrar más por tus servicios, tiene que quedar claro que el valor que aportas al cliente final merece ese precio. Tienes que demostrar tu valía. Practica, estudia, aprende, participa en eventos de la comunidad, sigue formándote… todo el bagaje que puedas llevar a la siguiente entrevista con un cliente jugará a tu favor.
#3 Controla tus precios y testea cualquier cambio
El mercado no es algo estático, así que los precios tampoco deberían serlo. No me vale con que definas hoy un precio y vayas a la tumba con él. Siempre deberías estar probando combinaciones nuevas en tu catálogo de productos o servicios: nuevos precios, nuevas ventas cruzadas, nuevas recomendaciones, nuevos descuentos.
Para empezar, a medida que pasan los años el coste de vida va subiendo. Incluidos tus costes. Así que lo más normal del mundo es que vayas actualizando tus tarifas también. Pero es que a lo mejor estás cobrando menos de lo que podrías cobrar y no lo sabes porque nunca lo has intentado.
Sé prudente a la hora de subir los precios, pero hazlo. Define un plan estratégico por el cual irás subiendo los precios poco a poco durante los próximos 5 años. Estudia qué tal funciona cada pequeño aumento a la hora de adquirir nuevos clientes y de mantener a los ya existentes.
Y, por supuesto, no olvides cuál es la mejor forma de hacer estas pruebas: realizando tests A/B en tu web.
Resumen
Existen diferentes estrategias para definir los precios de tu cartera de productos o servicios, pero la más importante de todas ellas es aquella que tiene en cuenta el valor que aportas a tu cliente. Así que, ya sabes, haz todo lo que esté en tus manos para «conocer» a tu cliente y dale lo que necesita por el precio que está dispuesto a pagar. Ni más, ni menos.
Imagen destacada de Fabian Blank en Unsplash.
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