Plan para mejorar la conversión de tu web

Si entre tus objetivos para este año 2017 esté incluído el de incrementar las ventas, seguramente tienes claro que para ello será clave aumentar el número de visitas a tu web. Y eso implica generar contenido de calidad y saberlo promocionar en las redes sociales, en la lista de correo, etc.

Ratio de conversión

Como bien sabes, aumentar las visitas a tu web no garantiza que vayas a incrementar las ventas. Y aquí es donde has de tener claro que optimizar tu ratio de conversión y la experiencia de usuario es igual o más importante que incrementar las visitas a tu web.

Recuerda que el ratio de conversión es la métrica que te indica el porcentaje de visitantes a tu web que acaban realizando una cierta acción o alcanzando un objetivo (que convierten). Por ejemplo, los que acaban comprando un producto, se subscriben a tu boletín de noticias, hacen clic en un anuncio, etc.

Así, si eres un e-commerce, puedes definir tu ratio de conversión como el porcentaje de visitantes que han comprado algún producto en tu web. Por lo que si durante un mes recibes de media 1000 visitantes únicos al día y consigues vender una media de 20 productos por día, habrás logrado un ratio de conversión del 2%.

Pero fíjate en el siguiente ejemplo: supón que el precio promedio por producto fuera de 10€ y, por lo tanto, ganas al mes 6.000€ (20 prod x 30 días x 10€). Para conseguir incrementar las ventas en un 10% y tener unos ingresos de 6.600€ tienes dos opciones:

• incrementar en 100 el número de visitas diarias a tu web, ahora serían 1.100 visitas diarias,
• o incrementar el ratio de conversión a un 2,2%, y vender 22 productos por cada 1.000 visitas.

La recomendación es evidente: crea una estrategia para intentar aumentar estos dos aspectos y todavía ganarás más.

Técnicas para mejorar el ratio de conversión

Seguramente ya sabes que las técnicas más conocidas para optimizar el ratio de conversión (CRO en inglés, de Conversion Rate Optimization) de tu web son los heatmaps y los tests A/B.

Los heatmaps te ayudan a detectar las flaquezas de tu diseño. Como ves en la imagen anterior, el niño es tan mono que se lleva toda la atención y, posiblemente, este no era el objetivo de esa web.

Y los tests A/B te permiten tener dos versiones de una página de tu web simultáneamente (por ejemplo una de ellas, la versión A, muestra un título, y otra, la versión B, muestra un título distinto) para que la mitad de tus visitantes vean una y la otra mitad la otra, de forma que puedas evaluar qué versión está funcionando mejor.

Además, si tienes claro qué quieres probar en tu web, sabes que dispones del plugin Nelio A/B Testing para WordPress que te permite crear heatmaps y tests A/B de páginas, entradas, temas, widgets, productos, custom post types, headlines y menús de forma muy fácil y poder ver los resultados en el propio escritorio de WordPress.

Pero, ¿y si no sabes por dónde empezar? A continuación te describo como puedes fácilmente crear tu plan para mejorar el ratio de conversión en tu web. Para hacerlo más fácil, te lo voy a contar siguiendo el ejemplo de nuestra web.

Nelio A/B Testing

Pruebas A/B nativas en WordPress

Usa tu editor de páginas favorito en WordPress para crear variaciones y lanza pruebas A/B con solo un par de clics. No se necesita saber nada de programación para que funcione.

Más info

Proceso para mejorar el ratio de conversión

Un proceso de CRO es un proceso de mejora continuada; y como tal, sigue el típico patrón cíclico:

Veamos ahora al detalle de cada una de ellas.

1. Define tus objetivos de conversión

Está claro que si quieres mejorar el ratio de conversión de tu web, primero necesitas definir los objetivos que quieres alcanzar con tu web.

Para ello, empiezas primero definiendo tus objetivos estratégicos de negocio, los cuáles deberían ser claros y comprensibles.

Por ejemplo, nuestro objetivo principal en Nelio Software es  aumentar los ingresos en un X% mediante suscripciones a nuestros productos, Nelio Content y Nelio A/B Testing.

Y ahora, identifica cómo tus objetivos de negocio se traducen en objetivos de tu web. Y defínelos adecuadamente en Google Analytics.

Por ejemplo, todo visitante que se subscribe a alguno de nuestros productos, acaba visitando nuestras páginas de «Gracias por comprar el producto».

Así pues, en Google Analytics tenemos definido como objetivo de cumplimentación de un pedido de subscripción, precisamente la visita a la página en cuestión.

1. Planifica e implementa tests

El siguiente paso para poder realizar tests es identificar el comportamiento que debe hacer un visitante en tu web para alcanzar tu objetivo.

Volviendo a nuestro ejemplo para subscribirte a Nelio Content, tienes dos opciones:

• si te habías ya descargado la versión gratuita desde el Directorio de WordPress.org, puedes subscribirte desde el propio plugin, o
• haciendo clic en cualquier botón «subscríbete» desde la página de Precios de Nelio Content.

En el primer caso, el visitante no realiza ninguna visita previa a la web durante el proceso de compra, así que todas los posibles planes de mejora de la conversión tendrán que implementarse en la versión gratuita del producto.

Vayamos al segundo caso que es el que nos interesa: el visitante llega a nuestra web y se suscribe a nuestro producto, pero ¿qué hace este visitante hasta que se subscribe? O en términos más específicos: ¿cuál es nuestro embudo de conversión?

Si tu plan es mejorar la conversión en tu web, es clave que identifiques la ruta que van a hacer los visitantes para alcanzar tus objetivos ya que no tendría mucho sentido que realices tests A/B de la página de Cookies si nadie la visita cuando va a comprar ¿no?

Esta información la encontrarás en Google Analytics en Flujo de Objetivos.

Y ahora planifica los tests A/B en aquellas páginas que más contribuyen a conseguir tu objetivo.

En nuestro caso, por ejemplo, para la subscripción a Nelio Content, las páginas más visitadas y en la que los tests A/B deberían realizarse son: las entradas del blog, la página de descripción de nuestros servicios, la página de descripción de Nelio Content y la página de precios de Nelio Content.

Muy bien, y tras identificar las páginas, ¿qué tests realizo?

Para cada una de las páginas seleccionadas realiza hipótesis sobre las posibilidades de mejora.

Por ejemplo, veamos nuestra página de planes y precios:

Qué tipos de tests A/B nos podríamos plantear para mejorar:

• Botones de llamada-a-la-acción: posicionamiento, redacción, tamaño, color. Por ejemplo, ¿qué funciona mejor «suscríbete» o «compra» o «pruébalo»?
• Contenido: proposiciones de valor, descripciones del producto.
• Diseño: tema, reorganización del contenido, tipos de letra.
• Precios de productos: mostrar el mensual vs el anual.
• Imágenes: su posición, contenido y tamaño.
• Cantidad de contenido en la página (corto vs. largo).

Y a continuación crea tus tests de forma fácil. Y sí, lo has leído bien: es muy fácil con Nelio A/B Testing. Publicidad aparte, el plugin de Nelio A/B Testing te permite crear cualquier tipo de test sin tener que escribir ni una sola línea de código.

3. Evalúa tus hipótesis

La gran ventaja de usar una herramienta como Nelio A/B Testing para crear tests A/B es que no hace falta que te calientes mucho la cabeza. La propia herramienta automáticamente te va indicar qué alternativa es mejor y cuándo los resultados alcanzados son estadísticamente significativos.

¿Y si claramente la versión alternativa es mejor que la original? Pues perfecto, ahora ya tienes un primer cambio a implementar en tu web que sabes que te va a funcionar mejor. ¿Qué no es el caso? Pues tranquilo, no pasa nada, deja esa parte de tu web como ya estaba y a otra cosa mariposa. O plantéate la opción de crear una alternativa diferente.

4. Implementa los cambios

El último punto en este proceso es, tras realizar los tests A/B pertinentes, aplicar todos los cambios en tu web que, con resultados estadísticamente significativos, vayan a funcionar mejor que la versión actual.

Y aquí te voy a dar la mejor noticia. Tras realizar tests A/B con Nelio A/B Testing, aplicar la versión ganadora de forma definitiva lo puedes hacer a través de un sólo click al botón aplicar.

Y ya está.

Conclusiones

Parece complicado, pero no lo es tanto si se utiliza una herramienta que te simplifique al máximo todo el trabajo. De hecho, la parte que más trabajo te puede dar es la de pensar qué tests crear, pero si necesitas alguna idea, quizá te interese echar una ojeada a las siguientes entradas (están en inglés) en las que propuse muchas ideas para realizar tests a lo largo de todo el embudo de ventas:

• Motivación – Optimizing Your Visitor’s Journey
• Adquisición – Optimizing Your Website for Customer Acquisition
• Activación (I) – How to create a great first experience in Your website
• Activación (II) – How to Improve the CheckOut Experience
• Retención – How to Retain Your Customers
• Ingresos – How to Increase the Revenues on Your Website
• Referencias – How to Improve Your Customers Loyalty and Referrals

No tengas ninguna duda, ¡este año ya verás como vas a sacarle el máximo provecho a tu web!

Imagen destacada de Green Chamaleon.