¿Menos es más? Reducimos la oferta de planes

Publicada en Marketing Online.

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Existe una versión mejor de tu web

Comparación de dos variantes de la misma página mediante test A/B

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Cuando vendemos productos digitales por Internet, acertar con los diferentes planes que ofreces para que sean idénticos a lo que tu clientela desea adquirir es uno de los problemas más recurrentes. ¿Cuántos planes ofreces? ¿Qué características ha de tener cada plan? ¿Cuáles son las principales diferencias entre planes que pueden incentivar la compra? Acertar en la oferta de planes que proporcionas es clave para conseguir tracción.

Con esto en mente, definir una buena estrategia de planes y precios es uno de los objetivos que más nos ha obsesionado durante todo el tiempo que llevamos dedicándonos a vender plugins de WordPress (que no es poco). Hemos probado diferentes precios a lo largo de los años, diferentes características, y múltiples formas de visualizarlos en la página de precios de nuestros productos.

No ha habido un año en el que no hayamos tocado algo, por pequeño que sea, sobre los precios o las características de los planes de nuestros plugins premium. De igual forma en que el mercado evoluciona constantemente, hemos ido adaptando nuestra oferta a los requisitos que nuestra clientela nos ha ido indicando.

En el ejemplo de hoy, voy a centrarme en los planes de precios de Nelio Content, nuestro plugin de calendario editorial y promoción de contenidos automática en redes sociales. Si haces clic en el enlace anterior y vas a ver la página de precios de este producto, encontrarás 3 niveles de planes ofertados. Pero esto no fue así siempre.

Cuando lanzamos Nelio Content al mercado, sólo ofrecíamos un único plan. A medida que fuimos añadiendo nuevas funcionalidades, fuimos ampliando la oferta de planes hasta llegar a lo que encuentras hoy en día. Pero la pregunta es la siguiente: ¿qué pasaría si sólo ofreciéramos un único plan en vez de tres?

Para ser capaces de responder esta pregunta usaremos la técnica del test A/B. De esta forma podemos conocer con datos reales de nuestros visitantes si es mejor tener tres planes o sólo uno. Veamos cómo lo hemos hecho…

Creación del test A/B

Simplificarle la vida a la persona visitante haciendo que no tenga que pensar qué plan es mejor para sus necesidades puede ser algo que funcione (o no) y nos consiga (o no, otra vez) más clientela. Así que nos pusimos manos a la obra y creamos un test A/B de páginas para probar la versión actual de la página de precios de Nelio Content, que tiene los tres planes, contra una versión que sólo muestre uno de ellos.

Creación del test A/B de páginas.
Creación del test A/B de páginas.

En la pantalla de configuración del test A/B que acabas de ver, le ponemos un título explicativo al test, seleccionamos la página que vamos a poner a prueba (version A) y creamos una versión alternativa (versión B). Luego, decidimos qué acciones queremos contabilizar para así saber qué versión de las dos funciona mejor.

En este caso, vamos a tener dos objetivos diferentes. El primero de ellos va a contabilizar el número de veces que cualquier visitante hace clic en el botón de comprar. Este botón abrirá un flotante con el formulario de pago.

Por otro lado, el segundo objetivo a medir es el de ventas conseguidas. Aquí el dato está claro: la versión de la página que consiga más ventas será la mejor.

Una vez lo tenemos todo definido, podemos ir a editar la versión alternativa que hemos creado. Para ello, la herramienta de test A/B nos lleva a la pantalla de edición de la página en WordPress, donde podemos hacer los cambios que queramos. En nuestro caso, sólo hemos de cambiar el bloque de columnas de los planes para que sólo tengamos una única columna y, por consiguiente, un único plan.

Versión de la tabla de precios con tres planes.
Versión de la tabla de precios con un solo plan.
Comparativa entre la versión original de la página con tres planes (izquierda) y la versión con un sólo plan (derecha).

En la comparativa anterior puedes ver las dos versiones de la página de precios, con tres planes o con un único plan. Puedes mover el deslizador a izquierda o derecha para comprobar las diferencias.

En cuanto a la prueba, para la versión de la página con un único plan hemos decidido quedarnos con el plan intermedio. Otra posibilidad hubiera podido ser escoger el plan inferior. Pero nos decantamos en esta prueba por elegir el plan intermedio ya que es el que recomendamos en la mayoría de los casos. No obstante, siempre podemos crear otro test más adelante con otras variaciones diferentes.

Dicho esto, sólo queda iniciar el test A/B. A partir de ese momento, el tráfico que llega a nuestra página de precios se divide automáticamente de forma que la mitad de quienes visitan ve la página actual y la otra mitad ve la página que contiene un sólo plan. Sólo tenemos que esperar a que empiecen a llegar los resultados.

Análisis de los resultados

En menos de un mes, el test ha sido capaz de indicarnos qué versión de las dos es mejor. Aquí, la versión con tres planes consigue que los y las visitantes hagan más clics en el botón de comprar. En cuanto a las ventas, no hay suficientes datos como para que tengamos un resultado estadísticamente fuerte, pero vemos como en ese tiempo ha habido más de un 70% menos de ventas en la versión con un único plan.

Por tanto, aquí menos no es más:

La lección más importante aquí es que hacer el test A/B nos ha salvado de escoger una versión que es claramente peor que lo que ya tenemos. De haber optado por utilizar la versión con un único plan sin haber probado antes su eficacia, hubiéramos perdido muchas ventas que hemos podido salvar.

Por tanto, como siempre hago, mi recomendación es que pruebes todos los cambios que puedas antes de aplicarlos a lo loco en tu web. De este modo podrás asegurar que lo que haces lo haces de forma fiable y secundado por datos reales obtenidos mediante la interacción de visitantes reales.

Así que ya lo sabes: deja a un lado las opiniones y básate en datos reales para decidir qué cambios aplicar en tu web. Sólo de esta forma conseguirás llegar a tus objetivos de forma más rápida y, sobre todo, segura.

Imagen destacada de Prateek Katyal en Unsplash.

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