Mejora tus campañas de publicidad en redes sociales en 3 sencillos pasos

Publicada en Marketing Online.

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Estamos tan acostumbrados a que nos bombardeen con publicidad en todo momento que, al final, hemos desarrollado una capacidad para ignorar los anuncios que da miedo. Pero, claro, cuando estás en el otro lado de la valla y eres tú el que quiere lanzar un mensaje promocional en seguida te das cuenta de que, o te lo curras mucho, o difícilmente conseguirás que tu mensaje llegue a tu público. Después de esforzarse, poner a prueba diferentes técnicas y consejos y ver que nada funciona del todo bien, lo más normal es querer tirar la toalla y ponerse a vender toallas en la playa.

Tranquilo. Para empezar tienes el consuelo de saber que no estás solo; todos hemos sufrido y sufrimos esta situación. En la entrada de hoy me gustaría compartir contigo los tres pasos que seguimos en Nelio para conseguir campañas de tráfico más efectivas y que, en cierta forma, resumen lo que ya hemos comentado en entradas anteriores del blog.

Los 3 pasos clave para promocionarse de forma efectiva

Hace un par de semanas te expliqué cómo podías conseguir ser el primer resultado en Google. En esa entrada no hablamos de los entresijos del algoritmo Google, sino que vimos a grandes rasgos cuáles son los objetivos que persigue cualquier buscador y, por lo tanto, qué cosas debes tener en cuenta para conseguir posicionarte correctamente. Cuando estamos empezando, pues, lo más importante es no perder el tiempo en perfeccionar los detalles y centrarnos en la visión global. En otras palabras, hay que saber trabajar de tal forma que los árboles no te impidan ver el bosque.

Hoy quiero transmitirte un poco la misma idea: no quiero perderme con minucias o consejos específicos, porque estos cambian con el tiempo y lo que a una persona le funciona a las mil maravillas a ti te va de pena. Así, pues, quiero que salgas de aquí sabiendo cómo pensar y entender el marketing de contenidos para que puedas diseñar campañas que realmente cumplan los objetivos que te interesan.

Por ejemplo, para que nos entendamos: cuando hablamos de marketing de contenidos en redes sociales una de los primeros temas a tratar es la frecuencia de publicación en cada red y las mejores horas para compartir contenidos en ellas. Ruth, por ejemplo, hizo hace unos meses un análisis súper detallado del tema aplicado a la estrategia que seguíamos en Nelio y ¿sabes cuál fue una de las conclusiones? Que sí, que está bien conocer esta información, pero que a la hora de la verdad es imposible dar una respuesta universal que funcione para todo el mundo. 🤷 Entonces yo me pregunto: ¿para qué voy a perder el tiempo dándote consejos en algo que probablemente no te servirá y que tendrás que probar y ajustar tú mismo por tu cuenta? ¿No es mejor que te enseñe la forma de pensar y razonar? 🤔 Pues a eso vamos.

Hungry loaf of bread by F*CK, THAT'S DELICIOUS
¡Esto es pan comido! Foto de fuckthatsdelicious vía Giphy.

Cuando lanzas un mensaje promocional en las redes sociales tienes que tener muy claro el público objetivo que tendrá ese mensaje y la fase en que se encuentran. Es decir, tienes que tener presente el embudo de conversión (o funnel) del marketing:

  1. Percatación.
  2. Reflexión.
  3. Conversión.

Veamos qué hay que tener en cuenta en cada una de estas fases.

#1 Percatación — Es hora de darte a conocer

La gente no conoce tu producto o servicio, no sabe quién eres. De hecho, es posible que ni siquiera sepan que tienen un problema que necesitan solucionar.

Si queremos que nuestro mensaje llegue a un mayor número de personas, tenemos que asegurarnos de que atacamos todas las fases del embudo de ventas y, por lo tanto, tenemos que empezar por el principio. La primera fase es aquella en que el usuario intuye que tiene un problema y necesita encontrar una solución.

Es evidente que tan pronto como el usuario se percate de que tiene un problema lo primero que hará será buscar una solución, ¿no? Y si el problema que tiene es el que tú solucionas, querrás que te encuentre y te tenga en cuenta. Pero, claro, para ello la gente tiene que saber que existes, tiene que conocer tu marca, tiene que saber que eres un profesional confiable para ellos.

¿Tienes campañas que no estén enfocadas en vender nada, sino simplemente en dar a conocer tu marca? Lo más probable es que no… A todos nos pasa: queremos vender lo máximo posible (a fin de cuentas, es lo que nos da de comer) y olvidamos la importancia de relacionarnos con nuestros potenciales clientes. Antes siquiera de pedirle a alguien que compre, tienes que entablar una relación con ellos.

Receta. La mejor fórmula para conseguir difundir tu marca es, precisamente, el inbound marketing. Tal y como comentaba Ruth en su entrada, se trata de generar contenido interesante para el que, con suerte, acabe siendo tu cliente. Tu objetivo es establecer una relación con tus lectores, conseguir leads y, en definitiva, ser una de las referencias que tengan en mente cuando busquen soluciones.

Si defines una buena estrategia de contenidos, realizar campañas de publicidad efectiva para promocionar tu marca es automático: lo único que tienes que hacer es promocionar esos contenidos en las redes sociales e intentar posicionarlos bien en los buscadores para atraer más tráfico. Fíjate que, de esta forma, estarás aportando valor desde el instante cero a tus usuarios y, poco a poco, estarás metiéndote en su subconsciente.

Ahora que ya tenemos la atención de nuestros potenciales clientes, es hora de saltar a la siguiente fase: la reflexión.

#2 Reflexión — Saca pecho y potencia tus virtudes

La gente te conoce, son conscientes de que tienen un problema y saben que tú tienes una solución para ellos, pero están barajando otras posibilidades.

La persona ideal a la que le quieres colocar tu producto es aquella que sabe que tiene un problema y, además, sabes que tú lo solucionas. Esto sólo será así si has hecho los deberes en la fase anterior, puesto que ya te conocerá y pasarás a ser una de las opciones que considerará. Pero aún tenemos mucho trabajo por delante.

Thinking think by P.O.S.
Ejemplo de un usuario tomando una decisión. No es fácil, ¿eh? Foto de yeahrightpos vía Giphy.

Ayudar a un usuario a decantarse por nuestra solución y no la de nuestra competencia no es sencillo. Hay muchos factores que van a influenciar su decisión, así que intenta ponerte en su piel e imagina cómo tomarías tú esta misma decisión. ¿Qué te hace diferente de la competencia? ¿Cuáles son tus puntos fuertes? ¿Qué te hace mejor?

Identifica claramente cuál es el perfil de tu cliente y diseña mensajes específicos para sus necesidades concretas, donde resaltes las ventajas de tu producto que de verdad le importan. Por ejemplo, si crees que a tu cliente potencial le preocupa especialmente el precio y tú eres más barato que la competencia, díselo. Si puede probar el producto sin tener que darte su número de tarjeta de crédito, házselo saber.

Receta. Antes de realizar una compra, el potencial cliente investigará por su cuenta las posibles soluciones y las comparará. Un par de técnicas que puedes aplicar para ayudarle en esta tarea son:

  1. Comparativas directas con la competencia. Esto puede ser arriesgado, pero es una técnica que puede ser muy útil. Cuando un usuario duda entre dos alternativas, es habitual que busque las ventaja de una y otra para decantarse por una de ellas. Es por ello que si podemos darle parte del trabajo hecho y ofrecerle nosotros directamente la comparativa podemos dirigir su atención hacia lo que nos interesa. Por ejemplo, nosotros ya lo hemos hecho cuando comparamos Nelio Content con Edit Flow o con Editorial Calendar. Evidentemente, también puedes confiar en que sean tus usuarios actuales los que, encantados con tu producto, hagan la comparativa por ti.
  2. Promoción de tu producto o servicio desde diferentes perspectivas, para diferentes perfiles. Como te decía, no todo el mundo busca lo mismo. Por ello, es importante que diseñes diferentes mensajes para los diferentes perfiles que pueden estar interesados en tu producto. Habitualmente, esto se traduce en la generación de múltiples landing pages, cada una de ellas centrada en algún aspecto diferente de tu propuesta de valor y, probablemente, enlazadas con su propia campaña de Adwords.

#3 Conversión — Coloca tu producto

El usuario está decidido a comprar un producto que solucione su problema.

La fase «final» del embudo de conversión pasa por la compra del producto o servicio que ofreces (aunque no siempre es así; hay veces en que «que empiecen el free trial» o «que nos den su correo electrónico» es todo lo que queremos conseguir). Al tratarse del último paso, lo normal es que tenga lugar en tu propia web.

Receta. Ejemplos de tareas a realizar que contribuirán a mejorar tu ratio de conversiones:

  1. Free trials y soluciones freemium. Otra fórmula que funciona especialmente bien es la de permitir que el usuario pruebe directamente tu producto o servicio y que tome una decisión informada en base a una experiencia real. Esto no siempre es posible, pero si estás en el mundo del software como nosotros, es una de las mejores forma de promover tu solución por encima de las otras.
  2. Diálogo directo (online y offline). No menosprecies la fuerza que tiene el hablar directamente con el cliente. Aunque lo ideal (para la empresa) es que el producto se coloque solo y que no necesite de un equipo de ventas, siempre habrá quien quiera hablar con el equipo que hay detrás de un producto para decantarse por él. Nosotros, por ejemplo, intentamos automatizar al máximo la venta de nuestros plugins, pero cuando un usuario insiste en hablar con nosotros, no tenemos ningún problema en charlar por Skype y solucionar las dudas que pueda tener.
  3. Realizar tests A/B. Es muy difícil mejorar aquello que no conoces. Los Tests A/B son una técnica fantástica para mejorar los ratios de conversión de las diferentes páginas de nuestra web.

En muchos casos el proceso de compra no suele ser precipitado, sino que hay una reflexión y valoración detrás. Por lo tanto, asume que lo más normal es que un mismo usuario necesite ver varias páginas o interaccionar varias veces contigo antes de decantarse por ti. Así que ten paciencia y busca los medios para responderle todas las dudas que pueda tener.

Ahora te toca a ti

La fase que más gente olvida es la primera, en donde te centras en potenciar tu marca personal y en ofrecer contenido de calidad antes siquiera de plantear una venta. Cuando trabajes en tu estrategia de marketing, ten siempre presentes las tres fases del embudo de ventas y esfuérzate en mejorar la eficiencia de las acciones que realizas. Mucha suerte, pequeño padawan 😉

Imagen destacada de Lindsay Henwood en Unsplash.

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