Creo que no es muy recomendable escribir entradas cuando una ya empieza a tener ganas de vacaciones… corres el riesgo de escribir lo que luego negarás haber escrito. 😉
Hoy voy a compartir mi visión personal sobre nuestro «fracaso» vendiendo algunos de nuestros productos y servicios. Al ser el tema un poco delicado, permitidme que omita nombres concretos. El objetivo de esta entrada es aprender de los errores, no ganarme enemistades.
Desarrollo de plugins de WordPress
Empiezo explicando un poco nuestra experiencia como startup para ponerte en contexto y para que veas que tampoco somos tan pardillos (o quizá sí, no sé…).
En Nelio somos un equipo exclusivamente de personas ingenieras informáticas que creamos la startup con la visión inicial de desarrollar plugins de WordPress. Empezamos con el desarrollo del plugin de Nelio A/B Testing y, para garantizar unos ingresos iniciales, lo complementamos realizando migraciones que luego, gracias a los ingresos de nuestros plugins, ya pasaron a mejor vida.
Desde el inicio de la creación de nuestra startup, al no tener en el equipo a nadie con experiencia previa en ventas, leímos un montón de artículos para aprender sobre la temática, realizamos un curso de IESE patrocinado por Barcelona Activa y tuvimos un coach que nos asesoró cuando lanzamos Nelio A/B Testing.
Nuestro punto de partida muy resumidamente era el siguiente:
- Queríamos vender plugins de WordPress a un mercado totalmente internacional mediante suscripción. No queríamos ofrecer servicios de consultoría personalizada.
- El perfil de nuestra clientela era y es muy variado y difícil de acotar: puede ser la propietaria de cualquier tipo de web (de noticias, corporativas, e-commerce, etc.), o una agencia de marketing o de consultoría, etc.
- El precio por suscripción que ofrecemos por nuestros plugins es bajo y la necesidad de utilizarlos no es algo que todas las empresas tengan identificado como una necesidad.
Por el tipo de producto que vendíamos y por nuestro perfil y el de nuestra clientela, no veíamos rentable cerrar ventas mediante llamadas, y la estrategia más sensata era la de crear una estrategia basada en el marketing de contenidos y un soporte excepcional.
Marketing de contenidos
A partir de ahí, establecimos una rutina de generación de contenidos en nuestro blog con promoción en redes sociales y por email. De hecho, nuestro producto Nelio Content lo desarrollamos con el objetivo de automatizar el trabajo que realizábamos de promoción de nuestros contenidos en redes sociales de forma manual que nos llevaba demasiado tiempo.
La versión en castellano de nuestro blog nos iba muy bien para el SEO pero muy poco para conseguir ingresos. En países de habla hispana la gente intenta gastar muy poco dinero en software.
Servicio de soporte
Aunque no adoptamos una estrategia agresiva de ventas de llamadas en frío, sí que hemos priorizado siempre el mimo y cuidado de ofrecer un servicio de soporte impecable. Intentamos resolver, dentro de nuestras posibilidades, cualquier duda o pregunta relacionada con nuestros productos. Aunque nos tome más tiempo de su equivalente en ingresos, sabemos que es cuestión de ganarte una reputación que luego atraerá a más gente.
Y no sólo eso, tenemos algunas personas tan entusiasmadas con nuestros servicios que hasta se toman la molestia de dedicar un tiempo nada despreciable a hacer propuestas de mejora para nuestros productos que ya casi las consideramos parte de nuestro equipo.
Nelio A/B Testing
Me sorprendió mucho la calidad del plugin, lo fácil que fue configurarlo y el increíble soporte que me dio Nelio. Recomiendo encarecidamente usar Nelio A/B Testing.
Josette Millar
Resultados
Mas de 3,000 ventas de nuestros plugins durante los últimos 12 meses nos aportan unos ingresos para poder vivir tranquilos de nuestro desarrollo. Pero es que además:
- Nos gusta mucho el dinero pero aún se nos hincha mas la autoestima cuando una persona nos dice que está contenta con nuestros productos.
- Nos gusta el buen rollo que tenemos con todas las personas que nos siguen siendo fieles a lo largo de los años. Si eres alguna de ellas y vienes por Barcelona, avísanos que nos encantaría tomar un café o una copa contigo.
- Quienes tienen un perfil técnico, agradecen que tengamos un trato de tú a tú. A veces nos podemos equivocar pero con nuestra honestidad por delante, nos ganamos su confianza.
- Quienes tienen un perfil menos técnico, agradecen que tratemos los temas con un lenguaje comprensible pero sin escatimar detalles.
- Sabemos que un asesoramiento genuino no sólo implica ganarte la confianza sino también conseguir reseñas y recomendaciones que atraen a más clientela.
Y el hecho de que sólo poco más de un 3% de estos ingresos fueran de nuestro país no es un tema que nos haya preocupado excesivamente. Como ya he comentado, nuestra percepción es que en nuestro país se gasta muy poco en software como el nuestro.
Además, actualmente somos Technology Partners de WordPress VIP . Resumiendo: de momento estamos teniendo un año 2022 más que bueno, porque a pesar de las expectativas que teníamos con Inlexa, que no se han conseguido, seguimos cumpliendo con el presupuesto objetivo que establecimos el año pasado.
Pero no todo ha sido de color rosa, y vayamos a la parte que nos nos gusta confesar…
Lanzamiento de un producto innovador
El año pasado, en 2021, seguramente agravado por la pandemia, pasamos por un periodo en que necesitábamos cambiar un poco de contexto. A raíz de la necesidad que nos comentó que tenía el director de una empresa social sobre garantizar que todas las comunicaciones estuvieran escritas en un lenguaje inclusivo, surgió la propuesta de crear un corrector de lenguaje inclusivo.
Analizamos con detalle la propuesta, el contexto actual (incluyendo el Real Decreto Ley 6/2019 del 1 de marzo sobre los planes de igualdad en el que se remarca la necesidad de utilizar un lenguaje inclusivo), el mercado (en inglés ya existe algún producto similar), realizamos entrevistas, etc. y nos convencimos de que sería un proyecto innovador, atractivo y con salida al mercado.
De esta forma desarrollamos y lanzamos Inlexa, un asistente que te ayuda a escribir de forma inclusiva mediante inteligencia artificial y que es muy práctico y fácil de usar. Te puedes instalar el complemento de Inlexa para Microsoft (Office, PowerPoint y Outlook), para Google Chrome o Firefox o el plugin de WordPress e ir revisando qué términos no son inclusivos mientras escribes. Aquí puedes ver un vídeo de su funcionamiento para hacerte una idea.
Inlexa, al igual que los distintos plugins de WordPress que ofrecemos, se puede comprar mediante suscripción y a un precio muy barato. Inicialmente apostamos por desarrollarlo en castellano y en catalán porque ya existía algún producto en inglés. Además, con el uso del «we», «you» y «they» que no tienen genero, el inglés tiene menos problemas que nuestras lenguas maternas. Eso sí, vimos claro que no podría ser sólo un plugin de WordPress y era necesario desarrollar una extensión de Microsoft y de los navegadores más habituales.
Estrategia de Marketing para Inlexa
En este caso, al lanzar Inlexa al mercado decidimos optar por una estrategia de marketing totalmente distinta a lo que habíamos hecho con nuestros otros productos.
Promocionar Inlexa era muy fácil: es un producto innovador (hablar de lenguaje inclusivo está de moda) a un precio muy asequible, fácil de usar y seguro, desarrollado por un equipo de Barcelona liderado por una mujer… en fin, para que nos entendamos entre tú y yo, que tenía un montón de ingredientes para venderlo bien.
Empezamos dándole una difusión en la prensa de nuestro país y también recibimos un premio por el desarrollo de Inlexa y nuestra contribución a la Igualdad.
Marketing directo
A continuación, tras asesorarnos sobre cuál era la mejor estrategia para vender Inlexa en el mercado español, optamos por una estrategia de marketing directo. En este caso suponía dedicarle mucho más tiempo y recursos que lo que habíamos hecho hasta ahora para cualquier otro producto. De hecho, nos pareció que podría tener sentido que una persona del equipo (yo misma) se dedicara a esta tarea de forma prácticamente exclusiva durante un periodo de unos 4-6 meses.
Creé un listado exhaustivo de contactos de prospectos con el objetivo de contactarles para ofrecerles el producto. Este listado, con bastantes miles de prospectos incluía organismos públicos (de administración, de transporte, y otros tipos de servicios), universidades públicas y privadas, fundaciones, ONGs y clubs de deportes, empresas privadas de sectores bien diversos (bancos, empresas que ofrecen servicios energéticos, de consultoría, tecnológicos, de abogacía, de recursos humanos, de noticias, cadenas comerciales, agencias de marketing, laboratorios farmacéuticos, especializadas en planes de igualdad,…). Todos ellos con más de 50 personas trabajadoras obligados por ley a crear un plan de igualdad que teóricamente debería incluir la justificación del uso de un lenguaje inclusivo.
Creo que nunca había picado tanta piedra (¡tengo ya más de 28.000 contactos en LinkedIn super interesantes! 😅) buscando cómo contactar con prospectos con perfiles que pudieran estar interesados y luego ir haciendo el seguimiento de cada contacto. Es increíble lo que una puede llegar a hacer cuando está super motivada… Y contacté con todo el mundo vía LinkedIn o por email.
La respuesta no pudo ser mejor. Hasta me sorprendía la amabilidad e interés de la gente. Una gran cantidad de personas con quien contacté contestaron confirmando que habían visto el vídeo, probaron la versión gratuita de 15 días y estaban entusiasmadas con el producto. Además, el precio se ajustaba a su presupuesto.
Con muchas personas con cargos de dirección mantuve reuniones online para explicar más detalles, hablar sobre el proceso de implantación del producto en toda la organización o resolver cualquier duda. Con algunos incluso fui a sus oficinas para mantener reuniones presenciales. Más de una persona u organización se unió a nuestro programa de afiliación para poderse convertir en embajador/a de Inlexa. Algunas organizaciones empezaron pruebas piloto para ver qué tal funcionaba y les encantó. Incluso recibí llamadas directamente de personas en cargos de dirección sin haberlas contactado previamente mostrando interés por el producto.
También hubo algunas personas (que las podría contar con los dedos de una mano) que me comentaron que estaban en contra del lenguaje inclusivo y no tenían ningún interés. Respeto su visión y agradezco su honestidad.
Dediqué mucho más tiempo del que me gustaría reconocer, pero me parecía una buena inversión…
Resultados
Ahora es cuando retomo el título de esta entrada. ¿Te suena el término «greenwash» que acuñó Jay Westervel en 1986? Criticaba la práctica de ciertos hoteles de no lavar toallas con el objetivo de tener un impacto ecológico cuando lo que realmente buscaban era reducir los costes de lavandería. Desde entonces el término «greenwash» ha evolucionado para referirse a cualquier organización que gasta más dinero y tiempo en marketing publicitando que son una organización amigable con el entorno que reduciendo el impacto ambiental de sus actividades.
Seguramente conoces un montón de empresas y productos que hacen marketing diciendo que son sostenibles y ecológicos, y tienes la percepción, o mejor dicho, la certeza de que aquello es solo un «greenwashing» en toda regla.
Volviendo a lo nuestro… No he sido capaz de encontrar el equivalente al «greenwashing» cuando nos referimos al lenguaje inclusivo, pero creo que ya está tardando demasiado en aparecer. ¡Ojo! No confundir con el «WASH language» o «WASH in social inclusion» cuyo acrónimo, «WASH» significa Agua, Saneamiento e Higiene, y tiene como objetivo mejorar dichos servicios en países en desarrollo.
A continuación te resumo algunas de las situaciones con las que me he encontrado:
- He ido a un evento para recibir un premio por nuestro producto y cuyo interés por parte de las entidades patrocinadoras era el de poder publicitar que daban premios a mujeres emprendedoras. Cero interés en saber qué hacía.
- He ido físicamente a las oficinas de más de una organización (por petición de la misma), incluso más de una vez para continuar hablando sobre cerrar la venta para que, a partir de cierto momento, haya desaparecido toda la comunicación. Me parece excesivo enviar hasta 3 emails recordatorios cuando ya no recibo respuesta. El ghosting empresarial también existe.
- Organizaciones con las que he mantenido más de una reunión (algunas con el equipo de seguridad de la empresa) y organizado pruebas piloto, también han dejado de comunicarse sin explicación.
- Otras empresas, entusiasmadas con el producto, que finalmente me comentan que como ya se dedicaban ellos y ellas a hacer las correcciones manualmente, pues que preferían continuar igual. En este caso entiendo que alguien no quiera arriesgarse a perder su puesto de trabajo.
- He llegado a hablar con hasta más de 3 o 4 departamentos de organizaciones públicas, todos con un trato exquisito, en el que también llega un momento en que la comunicación se muere.
- Empresas de consultoría y abogacía dedicadas a planes de igualdad han llegado a decirme que este software ha salido antes de tiempo ya que ahora la prioridad en los planes de igualdad es el tema económico.
- Agencias de marketing han llegado a decirme que querían ser las primeras en poder decir que utilizaban Inlexa, antes que la competencia, todo ASAP, … para luego olvidarse.
- Me han entrevistado en algún programa de radio, en alguna revista especializada en el mundo de los negocios y me han ofrecido participar en un episodio de una televisión local para hablar de la mujer emprendedora. ¿Sirve para algo?
- Y ya me he olvidado de muchas otras conversaciones y situaciones que incluso he preferido no compartir ni con el equipo para no tener que oír: «Ruth, ya le hemos dedicado demasiado tiempo y recursos, ¡Basta! ¡Hasta aquí!».
¡Ojo! Mentiría si no dijera que aún así tenemos actualmente alguna organización usando Inlexa y también alguna empresa o agencia que ha confirmado que después del verano lo ponen en marcha.
Conclusión
El número de suscripciones a Inlexa no se acerca ni por asomo a las respuestas de entusiasmo que he recibido a lo largo de todo este tiempo. Excluyendo a unas pocas organizaciones maravillosas que usan el producto, la percepción que he tenido ha sido de, como llamarle, ¿«autoengaño»?
Estoy absolutamente convencida de que con muchas de las personas con las que he hablado, cuando me mostraban su entusiasmo, estaban convencidas de que el producto les iba a dar un gran servicio y les interesaba, pero luego, la realidad del día a día es que quizá no existe la necesidad real de usar un lenguaje inclusivo por el que se está dispuesto a pagar una herramienta que te ayude a escribir.
Cuando he compartido esta experiencia con personas en cargos de dirección de confianza o con una gran experiencia en marketing y conocen el producto, no se creen lo que les digo. El primer comentario que recibo siempre es del tipo: ¿pero ya has hablado con…? ¿ya has probado el…? o, Ruth es que eres muy impaciente, continúa picando piedra… Mi respuesta es sí, que he hablado con fulanito y menganito, que me contestaron que les encantó, pero que luego la realidad es que no se han suscrito. Y, ¿no será una cuestión de precio? ¿no debería ofrecerlo a quiénes hacen los planes de igualdad?
No me cabe la menor duda de que todas las estrategias de marketing que hacemos podrían mejorarse. Y he escuchado e intentado seguir todo tipo de consejos de gente experta. Pero nuestra experiencia con los productos que hemos ido creando es que si creas un buen producto, lo ofreces a un buen precio, le das visibilidad para que quienes lo necesitan te encuentren y te preocupas en dar un buen servicio de soporte, cuando alguien lo necesita, te encuentra, paga por él, e incluso te recomienda a sus amistades.
La respuesta, creo yo (esto es exclusivamente mi opinión personal), es mucho más sencilla: seguramente gran cantidad de personas y organizaciones creen y quieren apostar por la igualdad de género. Pero, primero, no todas creen que el uso de un lenguaje inclusivo tenga nada que ver con la igualdad. Aquí me gustaría recomendarles que lean la Guía de comunicación no sexista del Instituto Cervantes. Segundo, quiénes incluso si creen que el lenguaje debería ser inclusivo… de la creencia a la necesidad hay un gran trecho.
Lo que más me ha sorprendido de toda esta experiencia es la cantidad de personas que siguen defiendo el lenguaje inclusivo como una necesidad u obligación, pero en la práctica sólo se trata de una imagen que quieren dar… ¿no lo ves igual que el «greenwashing»?
¡Ah! Si quienes defienden que sólo es cuestión de tiempo y que ya veré cómo este producto acaba teniendo cabida en el mercado tienen razón, prometo encantada escribir una nueva entrada. ¡La esperanza es lo último que se pierde! 😂.
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