Encuentra tu nicho y conviértete en el mejor

Publicada en Negocio.

Seguramente habrás leído o escuchado en algún taller o artículo de emprendimiento que la piedra filosofal de todo emprendedor es encontrar un nicho de mercado sin explotar para desarrollar su gran startup.

Empecemos por la definición, ¿qué es un nicho de mercado?

Un nicho de mercado es un término de mercadotecnia utilizado para referirse a una porción de un segmento de mercado en la que los individuos poseen características y necesidades homogéneas, y estas últimas no están del todo cubiertas por la oferta general del mercado. (fuente: Wikipedia)

A partir de aquí, cuando piensas en necesidades que no están del todo cubiertas por la oferta general, lo siguiente que puedes pensar es que quizá ya está todo inventado. Pero no, curiosamente no hay día que no surja una nueva idea o producto que no existía hasta el momento. Así que si era esta tu preocupación, te puedes quedar tranquilo 😌.

Lo que si sorprende un poco más es ver como, a veces, incluso grandes emprendedores e inversores expertos no han sabido valorar el potencial que tenía cierta idea. Seguramente has oído hablar de Juicero, donde se han invertido 120 millones de dólares y ha resultado ser un fracaso.

Juicero Press Packs
Te recomiendo leer un poco sobre la historia de esta startup. Cuesta creerla.

Pero de la misma forma, también te puede sorprender cómo un invento patentado como las Ta-Ta Towels, lo ha petado tanto este verano que actualmente tienen problemas de entrega de pedidos.

En este caso no hay duda de que, las Ta-Ta Towels, aunque tengan sus detractores opinando que no son nada sexys, han encontrado su nicho de mercado.

Como ves, el tema no parece nada fácil. Y estadísticamente hablando, tenemos muchas más posibilidades de que nuestras ideas acaben encabezando alguna lista de las ideas más absurdas jamás inventadas, que por el contrario conviertan a nuestra startup en un unicornio. Así que, olvídate de los grandes inventos del TBO.

También existe la opción, si no eres capaz de inventarte nada nuevo, de convertir un producto que es «normal» en un artículo imprescindible a base de convencer a tu audiencia de la importancia de compartir la experiencia que puedes tener con ese producto. Por ejemplo, la moda de este verano entre famosos y no tan famosos con los flamencos rosa, o cómo Hawkers ha conseguido crear una gran empresa vendiendo gafas de sol. Esta alternativa personalmente me parece todavía más compleja que la de inventar una idea nueva.

Así que, volviendo a tocar de pies al suelo y entendiendo que tu primer objetivo cuando creas tu startup es que sea rentable: busca un nicho de mercado.

Importancia de encontrar un nicho

Si miramos, por ejemplo en España, las cifras que nos proporciona el Ministerio de Empleo y Seguridad Social sobre las empresas inscritas en la Seguridad Social, en julio del 2017 no estamos tan lejos de alcanzar los 3 millones de empresas:

MEySS
Empresas inscritas en la Seguridad Social en Julio 2017 (Fuente: MEySS)

Teniendo en cuenta que tenemos una población de unos 46 millones, y un 69% está en una edad entre 15 y 64 años (fuente: Demografía de España), hablamos de menos de 32 millones de población activa. Por lo tanto, en España tenemos un ratio de 1 empresa por cada 10 personas en edad laboral.

Menos mal que no todos queremos vender lo mismo, pero aún así, la conclusión es que sin salir del país la competitividad ya es brutal.

Reduce la competitividad

Aunque pueda parecer contradictorio, con este nivel de competitividad intentar tener un producto de interés general no es buena idea. ¿Por qué? Pues por que entras en la liga de querer competir con los grandes dinosaurios como pueden ser Amazon, Microsoft, SAP, etc. Buscar tu nicho de mercado es como luchar contra los caminantes blancos en Juego de Tronos, incluso tener los dragones de Daenerys no te garantiza la victoria.

Así que, en vez de salir a pescar al océano, empieza por un pequeño lago. Allí también hay peces y un gran barco pesquero no entrará.

Si encuentras tu nicho, te puedes focalizar en conocer exactamente las necesidades, problemas, hábitos y preferencias de tus clientes. Cuánto más reducido sea tu nicho, más personalizado puede ser tu producto y tendrá más valor para tu cliente. Y precisamente una de las dificultades que tienen las grandes empresas para ser rentables es llegar a este nivel de personalización que tú, como empresa inicialmente más pequeña puedes llegar.

El marketing es más fácil

Cuando eres capaz de seleccionar tu segmento de mercado, más fácil es maximizar todos tus esfuerzos de márketing. Puedes segmentar por tópico (por ejemplo, en vez de ofrecer clases de guitarra, ofrecer clases de guitarra para jazz), geográficamente (en vez de tener un blog comentando los mejores restaurantes de Barcelona, empezar por los del Barrio de Gràcia), segmentar por audiencia (por franjas de edad, por género, por la situación en la que se encuentran profesionalmente o personalmente, etc.).

Las ventajas de identificar tu segmento de mercado es que vas a poder posicionarte más rápidamente como el líder en esa temática y ser una marca. Gracias a identificar mejor a tus clientes, puedes mantener más fácilmente el contacto con ellos y el mensaje llega más fácilmente, lo que conlleva mayores conversiones. Y precisamente ese contacto cercano al cliente es lo que te permite estar más atento a posibles cambios de preferencias de tus clientes e identificar si tienes que hacer cambios estratégicos en tu empresa.

Una vez conseguido un posicionamiento en un nicho, va a ser más fácil el crecimiento.

Limitaciones de los nichos de mercado

Pero no nos engañemos, no todo son ventajas en la búsqueda de un nicho. Cuando un nicho de mercado no tiene nada de competencia, pudiera ser porque has identificado esa idea única (recuerda lo que te he comentado antes sobre las grandes ideas), pero también pudiera ser por que no hay suficientes consumidores interesados en pagar por tu idea. Así que tampoco te creas al dedillo aquello de «haz lo que te apasione y triunfarás» si tu pasión es una excentricidad única en el mundo.

Otro de los problemas con los que te puedes encontrar es que, habiendo competencia, esta esté tan especializada que se haya posicionado como gran líder en ese nicho. En este caso, comerte parte del pastel puede ser muy complicado.

Cómo encontrar un nicho

Si ya estás convencido de que puede ser interesante encontrar un nicho, vayamos a la parte más práctica: ¿cómo lo encuentro? A continuación te comento el proceso que seguimos nosotros en Nelio.

1. Identifica tu interés o pasión

Crear una startup no es fácil y te va a llevar bastantes quebraderos de cabeza. Así que es muy aconsejable que el producto o servicio alrededor del que quieres crear tu negocio te sea de gran interés.

¡Ojo! en este primer paso no se trata de definir qué producto quieres crear, si no qué temas te interesan e incluso, aunque no seas un experto en ese momento, si estarás dispuesto a estudiar todo lo que haga falta sobre ello.

Por ejemplo, en nuestro caso, donde estamos hablando de un equipo de informáticos, nos fue bastante fácil ponernos de acuerdo en que lo que queríamos hacer era desarrollar software 🤔.

2. Identifica problemas que puedas resolver

Este punto requiere tener un poco más de capacidad creativa, pero es menos complicado de lo que parece. Se trata de que cada uno de los miembros del equipo fundador sea capaz de generar una lista de problemas que crea que no están bien resueltos donde podríamos aportar nuestro granito de arena para encontrar una mejor solución.

En poco más de una hora ya teníamos cada uno de nosotros sobre la mesa unas 4 o 5 ideas (desde una app que recomendaba posibles paseos con tu perro, hasta un sistema para que cuando te mueras puedas pasar tus cuentas sociales a tus seres más queridos, o la generación automática de documentos legales, entre otros).

Una vez tienes el listado, si sois un equipo, descarta aquellos puntos en los que haya menos entusiasmo por parte del equipo. Por ejemplo, el sistema relacionado con la propia defunción del cliente, a algunos de nosotros nos daba bastante mal rollo.

3. Analiza la competencia

Para las distintas propuestas, identifica y analiza con más detalle a la competencia. Aquí se trata, por un lado, de hacer una búsqueda más exhaustiva de si ya existe el producto que tienes en mente o similares y ver qué funcionalidades o características crees que le faltan. Por otro lado, analiza mejor el mercado al que va enfocado ese producto y ve si todavía tienes cabida en él.

En nuestro caso, por ejemplo, antes de decidirnos por la creación de Nelio A/B Testing a finales del 2013, nos parecía que el problema de ver qué funciona mejor en una web era un problema real. Encontramos información sobre los tests A/B, que en ese momento eran un concepto muy nuevo. También encontramos que no existían herramientas nativas de WordPress con las que se pudiera hacer todo tipo de test A/B y heatmaps. Vimos que ya existían Optimizely y VWO, cosa que confirmaba que podía haber un mercado potencial. Pero no eran herramientas nativas de WordPress y, por lo tanto, no podían ofrecer un tipo de test como por ejemplo el de Widgets que ofrecemos nosotros. Además, eran herramientas dirigidas a un segmento de medianas y grandes empresas. Nos pareció que podía haber un mercado de empresas o bloggers de WordPress con presupuestos más ajustados que podrían estar interesadas en mejorar la conversión de sus webs.

4. Determina la rentabilidad de tu producto

Otro de los puntos que es importante analizar y, al principio especialmente, cuesta más, es determinar la rentabilidad del producto.

Has identificado una necesidad y crees ser capaz de desarrollar una solución. Has analizado el mercado y ves que existe un mercado potencial en el que tú tienes cabida. El siguiente punto es tan simple como hacerse la pregunta de, suponiendo que el precio medio de mi superproducto es X ¿cuánto he de vender para alcanzar mi punto de equilibrio, en el que mis ingresos cubren los costes que tendré?

Aquí se trata de hacer una estimación rápida sin complicarse la vida: si estamos hablando de un negocio digital, sencillamente establece unos costes fijos de alquiler, telefonía, cuantas personas necesitas para desarrollar el producto, el sueldo medio y punto. Y lo mismo con tu precio medio. Aunque no tengas ni idea, haz una suposición hipotética. Luego calcula si la cifra de unidades que has de vender te parece una cifra razonable o una barbaridad. Si por ejemplo, tras el cálculo te sale que para llegar al punto de equilibrio has de vender 10.000 unidades de un producto en el que prevés que venderás poco más de 50 al mes, ya ves claro que aquí algo te está fallando.

En fin que aquí sólo se trata de que haciendo cálculos rápidos te salgan unos números decentes para decidir si sigues con ese proyecto. Pero bueno, también te sirve para que desde el principio te hagas una idea de cómo monetizar tu superidea.

Llegado a este punto, proyectos que parecían muy buenas ideas se descartan automáticamente. Y posiblemente, identificarás aquel proyecto que te resulta más atractivo y viable. Por ejemplo, nosotros todo este proceso lo decidimos prácticamente en un sólo día super-intensivo, pero no creo que sea lo habitual. E incluso conozco un caso en el que les ha llevado casi un año decidir en qué proyecto embarcarse.

5. Testea tu MVP

El siguiente punto ya es lanzarse a la piscina. Pero recuerda que el papel lo aguanta todo y por mucho estudio y análisis que hayas hecho, la hora de la verdad todavía está por llegar. Así que, antes de hipotecar toda tu vida en el proyecto que te lanzará al estrellato, crea ese producto mínimo viable con el que realmente podrás conseguir evidencias del interés por tu producto en el mercado. Y no sólo eso, una de las grandes ventajas que tiene empezar con el producto mínimo es que los propios clientes son los que más te ayudarán a identificar sus necesidades reales y, a partir de aquí, también te será más fácil priorizar hacia dónde debería evolucionar tu producto.

Conviértete en el líder en tu nicho

Hasta aquí has hecho la parte más fácil de todo el trabajo. Ahora viene lo realmente complicado. ¿Cómo me convierto yo en el mejor?

Sé un experto en la temática

Si eres una persona experta y con gran experiencia en proyectos similares, posiblemente ya serás un líder en tu nicho y no te hará falta que continúes leyendo. Pero si no es el caso, aquí no hay posible magia: no te queda más remedio que picar mucha piedra. ¿Cómo? Algunas ideas.

  • No dejes nunca de estudiar: lee libros sobre tu temática de forma regular. Haz cursos online. No dejes de leer blogs. Escucha audio-libros. Consume todo el contenido que puedas encontrar sobre la temática relacionada con lo que quieres ofrecer.
  • Estáte a la última: lee las noticias, sigue blogs y las tendencias nuevas que van surgiendo.
  • Conecta con la gente del sector: entérate bien de quiénes son referencia y, si puedes, contacta con ellos personalmente a través de redes sociales o cualquier otro medio. Intenta entrar en su red de contactos.
  • Atiende a eventos del sector: por ejemplo, en nuestro caso empezamos asistiendo a WordCamps, eventos de emprendimiento y de marketing.

Por supuesto, todo requiere una gran dedicación de tiempo y, en algunos casos, de dinero. Pero la adquisición de conocimiento es la mejor inversión que puedes hacer si quieres conseguir llegar a ser un experto en cualquier área.

Demuestra tu experiencia

Está muy bien convertirte en un experto en algo y saber un montón de cosas. Pero si no eres capaz de transmitir ese conocimiento, no obtendrás ninguna otra recompensa más allá de la de haber disfrutado estudiando.

Por lo tanto, la mejor manera de demostrar tu experiencia es mediante la creación de contenido relevante de manera consistente. Precisamente, en el momento en el que seas capaz de convertirte en una fuente consistente y relevante de contenido para tu nicho, triunfarás.

Y como ya hemos comentado en alguna entrada anterior, tan importante es la creación del contenido como la promoción del mismo. Y recuerda, (permíteme aquí añadir la cuña de publicidad 😉): para nosotros, Nelio Content es la herramienta más útil para promocionar el contenido de nuestro blog de forma eficiente en todas nuestras redes sociales.

Otra manera de demostrar tu experiencia es participar en eventos o entrevistas. Quizá no es fácil al principio e incluso te puede suponer un coste, pero no deja de ser una forma más de interactuar directamente con tu audiencia y demostrar tus conocimientos.  Y al cabo de un tiempo, conseguirás ser tú el invitado a eventos grandes.

Como ves, se trata de crear y promocionar continuamente contenido.

Conclusión

Encontrar un nicho de mercado no es tarea fácil pero, si no tienes un gran presupuesto, la mejor manera de encontrar un sitio en este océano tan competitivo es especializándote en un nicho. Intenta especializarte en algo que te apasione pero no te tires a la piscina sin validar antes el mercado.

Una vez validado, invierte todo el tiempo y esfuerzo que puedas en intentar ser el mejor en esa área. Si te consigues posicionarte en dicha área como líder por tu conocimiento y experiencia, habrás generado la confianza para que tu nicho de mercado compre tus productos 💪🏻.

Imagen destacada de Ciprian Boiciuc en Unsplash

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