Cómo incrementar los ingresos que genera tu web (II)

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Esta entrada es la segunda parte de cómo incrementar los ingresos que genera tu web teniendo en cuenta que mejorar el SEO cada vez resulta más complejo. En la entrada anterior, ya te comenté que lo que nos está funcionando mejor a nosotros es centrarnos en nuestro lector y en cómo optimizar la conversión.

Aquí te hago un resumen de qué proceso seguimos para ir mejorando la conversión. ¡Vamos allá!

Céntrate en la conversión

Una conversión se produce en tu sitio web cuando un visitante realiza la acción que quieres: compra uno de tus productos, se suscribe a tu boletín de noticias y así sucesivamente. Y la Optimización de la Tasa de Conversión o CRO es el proceso de aumentar el porcentaje de visitantes del sitio web que realizan acciones deseadas.

Mejorar la tasa de conversión no consiste sólo en hacer los cambios en tu web que crees que funcionarán y esperar a que suban las ventas. Tampoco se trata de aplicar ninguna fórmula mágica ni aquello que a otros les ha funcionado.

El proceso de mejora de la conversión

El proceso de optimización de la conversión se basa en entender qué ocurre en tu web, recoger datos cuantificables que te ayuden a identificar dónde están los problemas y luego proponer alternativas para intentar solucionarlos. A continuación te comento con un poco más de detalle los pasos en los que consiste este proceso.

Define objetivos, KPIs y métricas

Para poder mejorar tu conversión lo primero que necesitas saber es dónde estás y adónde quieres ir: define cuáles son tus objetivos de negocio, los objetivos de conversión del sitio web, tus KPIs y las métricas de dichos objetivos.

Por ejemplo, en el caso de nuestra web, Nelio Software, nuestro objetivo es aumentar los suscriptores de los planes premium de nuestros plugins.
Pero también es, por ejemplo, conseguir 15 nuevos suscriptores por mes a nuestra lista de correo.

¿A que estás esperando a suscribirte a nuestra lista de correo?

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Para definir los objetivos de tu sitio web debes entender el embudo de conversión, es decir, qué hacen tus visitantes desde el momento en que aterrizan en tu web hasta que se convierten en clientes. De esta manera puedes optimizar cada etapa diferente en el embudo.

Embudo de conversión
Ejemplo del embudo de conversión que realizan nuestros visitantes para suscribirse a uno de nuestros planes premium.

Así, por ejemplo, un visitante puede conocer primero Nelio A/B Testing cuando haya buscado en google información sobre tests A/B. Una vez aterriza en nuestro sitio web lee algunos artículos en la documentación de nuestro producto para aprender más sobre el mismo. ¿Cuáles son los objetivos de conversión, las claves de desempeño o KPIs y las métricas de destino de nuestro sitio web en esta etapa?

Un objetivo de conversión será: una visita a la página de precios. El KPI es el número de visitas a esa página y la métrica de este objetivo puede ser 2.000 visitas mensuales a dicha página.

Luego, si el visitante encuentra información interesante, pedirá información más detallada o descargará el plugin del directorio de WordPress para probar la versión gratuita del plugin.

En este caso, un objetivo de conversión será: un visitante rellena nuestro formulario de contacto. El KPI será el número de formularios de contacto recibidos y podremos definir nuestro objetivo mensual con cierto valor.
Otro objetivo de conversión serán las descargas de nuestro plugin. Y así sucesivamente.

Finalmente, el visitante se suscribe a uno de nuestros planes premium. Nuestro objetivo de conversión será que ocurra un evento de compra. Y, otra vez, podemos definir la métrica que nos interese.

Entiende qué está ocurriendo y dónde pierdes visitantes

A partir de aquí, analiza con detalle cada una de las páginas de tu web teniendo en cuenta el objetivo de esa página. Mira dónde está fallando y dónde tiene margen de mejora. Analiza, con los heatmaps, scrollmaps y/o confetti maps cómo se comportan tus visitantes en cada página.

Los heatmaps muestran los puntos calientes donde los visitantes posicionan más el ratón.
Los heatmaps muestran los puntos calientes donde los visitantes posicionan más el ratón.

Analiza con los datos que te proporciona Google Analytics: dónde estás perdiendo visitantes, y cuán lejos estás de alcanzar tus objetivos.

Por ejemplo, nosotros identificamos que en la página de Nelio A/B Testing la mayoría de los visitantes no hacían scroll hacia abajo y no pasaban del primer corte. Además, sólo un 45% hacía click a la página de precios. Inmediatamente surgió la pregunta: ¿No podríamos mejorar estas cifras?

Versión original del primer corte de la página principal de Nelio A/B Testing.
Versión original del primer corte de la página principal de Nelio A/B Testing.

Y así, si vas analizando cada una de las páginas que forman parte del embudo de conversión, conseguirás un largo listado de problemas identificados. Estos son la base para empezar a realizar tests A/B que te ayudarán a mejorar la conversión de tu web.

Crea y ejecuta tests A/B

Prioriza todos los problemas que hayas identificado de forma que los que puedan tener más impacto sean los primeros que vayas a atacar. Los de más impacto serán aquellos problemas identificados en las páginas con más visitas o que son más clave en el embudo de conversión, o en el que el problema identificado es más evidente.

Empieza con el primer problema identificado y genera una hipótesis que vaya a ser la base de tu test A/B. Por ejemplo, en el problema que hemos identificado antes, si la gente sólo visita el primer corte y nos gustaría aumentar el número de visitas a nuestra página de precios, quizá es buena idea cambiar el título y el texto del primer párrafo para que sea más atractivo. Nuestra hipótesis fue: cambiando el mensaje por un texto que en vez de mostrar urgencia, despierte más curiosidad, conseguiremos incrementar el número de visitantes que querrán saber más detalles sobre el producto.

A partir de aquí, tan fácil como crear un test A/B con dos versiones:

Versión original del primer corte de la página principal de Nelio A/B Testing.
Variante del primer corte de la página principal de Nelio A/B Testing.
Desplaza el cursor para ver la versión original y la alternativa propuesta.

Sólo cuando hayas ejecutado tu test A/B es cuando sabrás si tu hipótesis estaba o no en lo cierto. En este caso en particular, conseguimos un incremento de conversión de la alternativa de más de un 12% respecto a la versión original.

Tras ver este resultado, inmediatamente aplicamos la versión ganadora como la definitiva en la página de Nelio A/B testing.

A continuación, para cada uno de los problemas que tenías identificados en tu lista ordenada, vas realizando el mismo proceso: genera una hipótesis y crea un test A/B. Así sucesivamente verás como la conversión en tu web va mejorando. Cuando hayas acabado con todos los problemas, repite el análisis que hiciste anteriormente y vuelta a empezar. En nuestro blog, nosotros vamos publicando los tests que realizamos cada mes en nuestra web y sus resultados. Verás que te explicamos los detalles de cómo hemos creado cada tipo de test.

Por supuesto, para crear y ejecutar un test A/B con todas la garantías de que lo estás haciendo bien, nuestra recomendación es que lo hagas con una herramienta. Nelio A/B Testing es la mejor herramienta para realizar tests A/B en WordPress y está totalmente integrada con el editor Gutenberg. De esta forma, crear y editar alternativas en un test es tan fácil como editar una página o entrada en Gutenberg. Los resultados los encuentras en tu propio escritorio de WordPress y además, una vez encuentras que una alternativa es la ganadora, aplicarla como definitiva es tan sencillo como hacer un clic.

Conclusión

Como ya comentamos en la entrada anterior, tu web, su diseño y sus contenidos son el escaparate y el interior de tu tienda. Piensa en las tiendas más conocidas: van cambiando continuamente para irse adaptando al mercado e irlas haciendo más atractivas.

Tu web es exactamente lo mismo. Si quieres ir incrementado tus ventas continuamente, has de conocer bien quién es tu cliente objetivo y qué es lo que le gusta. Si consigues establecer un proceso de optimización de la conversión continuado, verás como poco a poco los ingresos de tu web van aumentando.

Imagen destacada de Austin Distel en Unsplash.

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