Una tienda online con un modelo de negocio de tipo subscripción (es decir, que vende productos, servicios o contenido a sus clientes de manera recurrente, a cambio del pago de cuotas periódicas, que normalmente son mensuales) casi siempre tiene una página de precios. Éste es el caso, por ejemplo, de nuestras páginas de precios de Nelio Content y Nelio A/B Testing. La página de precios de una web es la última que ve cualquier visitante antes de convertirse en cliente. Son páginas que deben tener justo la información que necesita el cliente para no tener ninguna duda de que se deber subscribir al producto que le ofreces.
¿Cómo consigues optimizar la conversión en estas páginas? A continuación te comento 7 principios a seguir que te servirán como punto de partida para mejorar la conversión en una página de precios. Pero antes de hacer cualquier cambio en tu página de precios, realiza el test A/B que te confirme que dicho cambio mejorará tu web.
Tabla de contenidos
Simplifica todo lo que puedas
A nadie le gustan las cosas complicadas y a tus visitantes menos. Cuando alguien busca información en webs sobre productos, prácticamente no lee, sólo echa una rápida ojeada para decidir si continuar o abandonar. Así que cuanto más fácil y sencillo se lo pongas todo, mejor.
Ve a tu página de precios actual y pregúntate: ¿puedo hacerla más fácil de entender? Haz que el visitante sepa exactamente qué va a comprar y cuánto le va a costar tras hacer el clic. Si ofreces más de un plan de suscripción, deja claro cuáles son las diferencias principales entre cada uno de ellos.
Cuando alguien llega a tu página de precios, seguramente ya se ha informado sobre las principales características de tu producto o servicios. En la página de precios el usuario quiere ver, básicamente, el precio, qué está incluido en el precio, qué garantías tiene y qué debe hacer para suscribirse.
Por ejemplo, en la captura de pantalla de la primera sección de la página de precios de Nelio Content, el potencial cliente ve muy rápido que hay 3 productos, que la diferencia principal entre ellos es el número de sitios web en que puedes instalar el plugin de Nelio Content (1 sitio para el BASIC, 3 sitios para el STANDARD y 10 sitios para el PLUS). Y aunque se muestra el precio mensual para hacer los planes más atractivos, se deja muy claro que se va a cobrar anualmente y que el precio que se muestra no incluye el IVA. Finalmente, para suscribirte sólo tienes que hacer clic en el botón que corresponda y sabes que tienes hasta 30 días para conseguir la devolución en caso de que no estés satisfecho.
Especifica a quién va dirigido
Cualquier persona que piensa en comprar tu producto, debería entender de forma rápida si ese producto es lo que necesita y está buscando. Cuando ofreces un curso de formación o un servicio de software, no intentes confundir al visitante para conseguir que te compre aunque sea por error. Sí, quizás conseguirás unos ingresos de un mes, pero también habrás conseguido un cliente disgustado si se siente estafado, y no sólo va a hacer una reclamación para recuperar lo que ha gastado si no que también va a hablar mal del producto o servicio en redes sociales al no ajustarse a lo que estaba buscando. Y este tipo de promoción es lo último que necesitas para aumentar tus ventas.
Además, si ofreces más de un plan, ayuda al potencial cliente a entender cuál de ellos necesita. Ayúdale a elegir el que se ajuste a su perfil de cliente.
Por ejemplo, al mostrar los distintos planes de Nelio A/B Testing, para cada uno de los tres planes detallamos cuál es su cliente objetivo.
Facilita la comparación
Te he comentado que simplifiques todo lo que puedas y que, en caso de ofrecer más de un plan, dejes claro a quién va dirigido cada uno de los planes. Pero muchas veces, esta información no es suficiente para entender las diferencias entre cada una de las opciones que ofreces. Nosotros recomendamos, sin olvidar nuestro primer principio de que simplifiques al máximo la página de precios, que intentes describir las diferencias con pocas palabras (añadir algún tipo de emoticono facilita la retención de los conceptos).
Y si crees que esta comparación es insuficiente, añade un enlace o desplegable donde el usuario pueda ver los detalles de las diferencias entre cada uno de los planes. Hacer un clic para ir a ver la comparación detallada anima al usuario a fijarse más en los detalles.
Explica qué valor aportas
El usuario que va a la página de precios, como ya he comentado antes, normalmente habrá visitado alguna que otra página que le habrá despertado interés sobre el producto que ofreces y ya tenga una idea general sobre algunas o muchas de las características del mismo. En la página de precios no debes volver a repetir toda esta información. Recuerda que debes simplificar al máximo. Pero sí que puedes aportarle un poco de información que acabe de ayudarle a tomar la decisión de compra. ¿Nuestra recomendación para este caso? Añadir un testimonio de algún cliente que especifique qué valor le ha aportado tu producto.
Un testimonio en la página de precios añadirá un valor a tu servicio con palabras que quizá le resultarán más cercanas a tu potencial cliente que cualquier descripción que realices de tu producto. Un testimonio invita a tener ganas de sentir lo mismo.
Nelio A/B Testing
Pruebas A/B nativas en WordPress
Usa tu editor de páginas favorito en WordPress para crear variaciones y lanza pruebas A/B con solo un par de clics. No se necesita saber nada de programación para que funcione.
Destaca el botón de llamada a la acción
Algo imprescindible en una página de precios es tener botones de llamada a la acción bien visibles y que dejen claro que quién haga clic podrá suscribirse a tu producto. Añade botones de acción, en más de una sección. Y, por supuesto, realiza tests A/B probando distintos estilos de los botones de acción para ver cuál de ellos convierte más.
Por ejemplo, los estilos de botones que mostramos en la página de precios de Nelio A/B Testing y que puedes ver en una de las imágenes anteriores son el resultado del test A/B de estilos distinto que creamos hace un tiempo y en el que pudimos comprobar que el botón naranja era el que convertía más visitantes en clientes.
En el test A/B que realizamos, destacando con un color naranja el botón del plan Profesional, conseguimos una mejora de la conversión respecto al plan original de más de un 70%.
Incentiva pagos por adelantado con descuentos
Ofertas y descuentos siempre son un atractivo para animar a un visitante a comprar. No se trata de engañar al usuario para que compre aquello que no quería pero todo lo que sea cobrar por adelantado, siempre es bienvenido. Por este motivo, ofrece algún descuento a aquellos clientes que realicen subscripciones anuales en vez de mensuales. Será un cliente fiel durante un año y si está satisfecho con el producto que le ofreces, no te quepa la menor duda de que repetirá.
Como has podido ver con los dos productos que ofrecemos, Nelio Content y Nelio A/B Testing, tenemos dos estrategias de precios distintas. Con Nelio Content sólo permitimos realizar suscripciones anuales y mostramos el precio mensual de dividir ese precio entre 12. En cambio, con Nelio A/B Testing permitimos suscripciones mensuales y anuales. Mostramos el precio mensual y también el anual, en el que se realiza un descuento considerable al suscribirse anualmente.
¿Por qué seguimos dos estrategias distintas? Una vez más, son el resultado de ir realizando distintos tests A/B en nuestras página de precios e ir corroborando con datos qué alternativa funciona mejor para cada producto.
Ofrece distintas formas de pago y de divisas
Estamos en un mundo global y si ofreces tus productos o servicios en cualquier parte del mundo, facilítales al máximo que puedan suscribirse utilizando las formas de pago y la divisa con la que están familiarizados en su día a día. De hecho, incluso a un cliente de Estados Unidos le puede resultar incómodo tener que pagar en euros. No saben qué cambio de divisa se va a aplicar y eso genera desconfianza.
La variedad de formas de pago que ofrezcas son otra forma de aumentar la conversión: tarjetas de débito y crédito (Visa, MasterCard, Discover, AmericanExpress, JCP, UnionPay), PayPal, Amazon Pay, Transferencia Bancaria, GiroPay, etc. Cuantas más opciones, más conversión conseguirás.
Además, cuando una persona llega a la página de precios espera hacer el clic en algún enlace o botón que lo lleve a la realización del pago. Si además reduces los pasos para que este proceso sea rápido y sencillo, sin añadirle fricciones innecesarias, también verás un aumento en tus ventas.
Por ejemplo, cuando un potencial cliente de alguno de nuestros productos hace clic en suscribirse, se abre una ventana emergente para que introduzca los datos del pago y ya está. No hace falta que vaya a otra página a introducir toda la información.
Conclusión
Estos principios te pueden servir para conseguir una mejor conversión en tu página de precios. Pero antes de aplicar cualquier cambio a tu web, crea un test A/B que te confirme que ese cambio supondrá una mejora real. No dudes en crear tests A/B sobre cada uno de los aspectos comentados en esta entrada y verás que pequeños cambios que no suponen gran esfuerzo tienen su recompensa.
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