El objetivo principal de cualquier tienda online es aumentar los ingresos por ventas. Adicionalmente también tendrá el objetivo de atraer tráfico de calidad, generar clientes potenciales, ganar nueva clientela y aumentar la fidelización de la clientela actual.
Una de las herramientas más potentes para conseguir todos estos objetivos, y seguramente incluso mejor que tener un buen SEO, es la creación de tests A/B que te ayudarán a entender qué es lo que más gusta a tus visitantes y qué les motiva a realizar cualquier acción cuando llegan a tu web.
¿Qué son los test A/B?
La conversión web es cualquier acción que esperas que realice cualquier visitante al llegar a tu web para conseguir tus objetivos: que compre un producto, que contacte contigo, que se suscriba a tu lista de correo, que lea los artículos de tu blog, etc. Y el ratio de conversión es el número de conversiones conseguidas respecto al número de visitas. Es decir, si en tu sitio web tienes un total de 100 visitas diarias de las cuales dos visitas acaban realizando alguna de esas acciones, el ratio de conversión en tu web es de un 2%.
La herramienta que te puede ayudar a a mejorar el ratio de conversión de una web es realizar tests A/B. ¿En qué consisten? Básicamente, a partir de una idea o hipótesis de mejora de tu web, analizas si una versión de tu web con esa idea es mejor que la que la web que tenías originalmente. Es decir, técnicamente un test A/B consiste en mostrar dos variantes de la misma página web a dos grupos distintos de visitantes durante un periodo de tiempo y comparar qué variante genera más conversiones.
Pero como ya hemos explicado anteriormente, los tests A/B no son experimentos que realizas de forma aleatoria sin ningún sentido. Deben formar parte de un proceso más ambicioso y que se conoce como el proceso de Optimización del Ratio de Conversión o CRO.
Muy resumidamente, el CRO consiste en, primero, definir los objetivos de negocio, los objetivos de conversión del sitio web, tus KPIs, las métricas de dichos objetivos y, luego, analizar cada página de nuestra web y responder a las siguientes preguntas:
- ¿Cumple la página las expectativas del usuario en cuanto a contenido y diseño?
- ¿Cómo podemos mejorarla?
- ¿El contenido y las ofertas de la página son lo más claros posibles?
- ¿Podemos hacerlo más claro o sencillo?
- ¿Qué es lo que provoca dudas en esta página o dificulta el proceso?
- ¿Podemos simplificarlo?
- ¿Qué hay en la página que no ayuda al usuario a actuar?
- ¿Podemos aumentar la motivación del usuario?
Ideas o hipótesis de mejora de tu web
A continuación, debes generar hipótesis o ideas de cambios que podrías realizar en tu web para acercarte cada vez más a cumplir los objetivos que te has propuesto. Pero… más fácil decirlo que hacerlo, ¿verdad? Y es por eso que aquí te comento algunas ideas que pueden responder a algunas de las preguntas anteriores y seguro que te pueden ayudar.
#1 Evita pedir la tarjeta de crédito cuando ofreces una prueba gratuita
Si ofreces cursos, programas, experiencias o cualquier producto que puedas probar, ofrecer una prueba gratuita te permite mostrar las grandes ventajas del producto en cuestión sin obligar a nadie a pagar. Generarás confianza y doble satisfacción ya que habrás permitido a alguien disfrutar de un producto de valor sin haberse gastado nada.
Pero si en el momento de apuntarte a la prueba gratuita pides los datos de pago para que después del periodo de prueba directamente pague, puede ocurrir que lo único que generes es la preocupación por gastar dinero extra.
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Exigir que se introduzcan los datos de una tarjeta de crédito contrarresta el objetivo de querer conocer el producto y también hará que algunas personas se cuestionen por qué tienen que introducir sus datos para una prueba aparentemente «gratuita». Es mucho más eficaz eliminar cualquier mención al «pago» y esperar a pedir los datos de la tarjeta de crédito al final de la prueba gratuita.
Si les ha gustado el producto, harán la compra y si no les ha gustado, seguramente ya se habrán preocupado de cancelar antes de que les hubieran hecho la compra. Te generará mucho más ingresos tener clientes con la satisfacción de que están usando el producto que buscaban que personas reclamando un reembolso porque no han encontrado lo que esperaban.
Nelio A/B Testing
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#2 Muestra reseñas positivas al lado del producto
La Teoría de la Comparación Social propuesta inicialmente por el psicólogo social Leon Festinger se basa en la creencia de que los personas prefieren evaluarse a si mismos a través de la comparación con los demás, con el fin de reducir la incertidumbre en sus propias opiniones y capacidades.
Según esta teoría, las reseñas positivas sobre tus productos o servicios seguramente tienen más poder de persuasión que un montón de datos o estadísticas que puedas mostrar. Así que, si esta información puede tener tanto impacto, analiza dónde puede ser mejor mostrar esas reseñas sobre tus productos.
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#3 Sorprende con una mejora gratuita
Aún recuerdo un día en el que volvieron mis dos hijas mayores a casa muy contentas por el gran ahorro que habían hecho en las rebajas y yo, en vez de ver la cifra del ahorro, sólo veía la del gasto. Bromas aparte, no hay dudas de que las ofertas y las sorpresas incitan a comprar. Además, ofrecer algo gratuito también predispone a los clientes y clientas a estar luego más dispuestos a gastar dinero.
Con esta idea en mente, te recomiendo que pruebes distintas alternativas para sorprender a tus visitas. Por ejemplo, en el momento en que alguien se va a suscribir a tu plan más barato, ¿por qué no ofrecer un plan superior por el mismo precio durante un cierto periodo? Si la persona está contenta, estará más predispuesta a pagar el precio justo en las futuras renovaciones.
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#4 Muestra los precios más reducidos
El efecto de anclaje o efecto de focalismo es un sesgo cognitivo que describe la tendencia humana común a confiar demasiado en la primera información ofrecida (el ancla) al tomar decisiones. Por ejemplo, cuando vas a comprar a una tienda de comida a domicilio y tienes una carta con tres hamburguesas en la que la primera cuesta 15€, la segunda 25€ y la tercera 50€, es más fácil que la segunda ya no te parezca tan cara, ¿Por qué? porque partes de la referencia de que está a mitad de precio que la hamburguesa cara.
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Sin querer engañar a nadie, incluso si tienes planes mensuales o anuales, el mostrar las cifras pequeñas ayuda a que sean éstas las que se queden como referencia generando la sensación de que vas a gastar menos y animará a tus potenciales clientes a comprar.
#5 Cambia el orden en que muestras los productos
Siguiendo con la misma teoría de efecto de anclaje mencionada anteriormente, si muestras primero un precio más alto, será el primero que lean tus clientes y lo utilizarán como ancla para evaluar los demás precios. En consecuencia, los siguientes precios parecerán menores y de mejor valor en comparación porque se ven en relación con el precio inicial más alto.
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Aunque la teoría de efecto anclaje tenga su lógica, los resultados que obtuvimos cuando realizamos este test A/B en nuestra web, nos sorprendieron.
#6 Cambia los colores de la llamada a la acción
Las personas somos capaces de retener mejor y ser más propensos a hacer clic a los elementos llamativos y que destacan en cualquier web. Por ese motivo, es importante realizar distintos tests A/B sobre qué colores llaman más la atención a tus visitantes y en qué botones de llamada a la acción prefieren hacer clic.
Nosotros realizamos este experimento en la página de aterrizaje de Nelio Content probando distintos colores del botón. Aquí te explicamos más detalles sobre el mismo.
Versión original de la página. Versión con los botones de acción en color verde. Versión con los botones de acción en color rojo.
#7 Cambia los colores de tus productos
De la misma forma que puedes comprobar qué colores gustan más a tus visitas y hacen clic en ellos, también te recomiendo que pruebes distintos colores con los que muestras tus productos.
Por ejemplo, probamos distintos colores con los que mostrábamos los distintos planes de nuestro producto Nelio Content. Aquí puedes conocer los detalles de los resultados que obtuvimos.
Captura de pantalla de los planes de Nelio Content mostrados en variaciones de color azul. Captura de pantalla de los planes de Nelio Content mostrados en la primera variante de un test A/B. Captura de pantalla de los planes de Nelio Content mostrados en la segunda variante de un test A/B.
Conclusión
Cómo ya he comentado al principio de esta entrada, mejorando la conversión de tu web puedes conseguir aumentar más las ventas que incluso mejorando tu SEO. Además, si aumentas las ventas, los buscadores lo detectarán y tendrá un efecto en la mejora de tu SEO.
La herramienta más útil y eficiente para mejorar la conversión son los tests A/B y utilizando una herramienta como Nelio A/B Testing, un plugin nativo de WordPress, su creación, ejecución y análisis de resultados te va a ser muy fácil. Te hemos dado 7 ideas de test que podrías probar en tu web, pero recuerda que optimizar la conversión en tu web no consiste en realizar tests aleatorios sino en realizar un proceso continuado de análisis para entender dónde se encuentran las fricciones y qué se podría mejorar. En nuestro blog encontrarás otros ejemplos de tests A/B que hemos probado en nuestra web.
Imagen destacada de Carrie Beth Williams en Unsplash.
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