Las 7 diferencias principales entre el Inbound Marketing y el Outbound Marketing

¿Tienes clara tu estrategia de marketing? ¿Has definido tus objetivos, el presupuesto del qué dispones y qué vas a hacer exactamente?

Antes de decidir si seguir una estrategia de inbound marketing, de outbound marketing o una mezcla de las dos, deberías conocer cuáles son las principales diferencias entre estos dos términos.

Qué es el Inbound y Outbound marketing

Si algo gusta en el mundo del marketing es la creatividad y esto incluye el crear o incorporar nuevos términos cada año. Si además son acepciones en inglés parece que todavía queda mejor, tal y como puedes consultar en cualquier diccionario de marketing como el diccionario de marketing de Publidirectao el diccionario de marketing de Socialetic.

Veamos pues primero qué quieren decir estos dos términos…

Inbound y outbound («entrante» y «saliente» en castellano) son dos palabras que principalmente se habían utilizado en el contexto de viajar, por ejemplo, «inbound or outbound traffic» para referirse al tráfico entrante o saliente en una ciudad. La incorporación de estos dos términos en el contexto del marketing es relativamente reciente.

Outbound marketing es lo que tradicionalmente se ha entendido como «marketing tradicional» o simplemente «marketing». El objetivo de este tipo de marketing es conseguir que tu mensaje llegue a tu posible audiencia de forma continua, lo quiera esta o no. Los anuncios de radio y televisión, el telemarketing, los anuncios de banners y expositores, las vallas publicitarias, los anuncios en prensa, las llamadas en frío, los pop-ups y pop-unders, y los anuncios contextuales son ejemplos de outbound marketing. La idea de «outbound» o saliente viene porque de tu empresa «sale» continuamente publicidad dirigida a tu audiencia.

Pero recientemente, hemos sufrido un cambio de paradigma ¿Por qué? En los últimos 10 años, hemos tenido una sobresaturación de todo tipo de publicidad y de hecho cada vez más hemos desarrollado una gran capacidad para ignorar la publicidad gráfica. Hay estudios que indican que la tasas de clics para anuncios ahora es de un triste 0,05% y algunos profesionales consideran que la publicidad pagada en anuncios de prensa, radio o TV está sobrevalorada. Por este motivo cada vez más empresas han optado por un tipo de marketing mucho más dirigido a su público objetivo en el que no sólo se le aporta productos si no también información de interés relacionada con los mismos o con otras preocupaciones que pueda tener el cliente.

Inbound marketing es un termino relativamente nuevo que acuñó Hubspot para constrastarlo con el anterior y referirse a la idea de que en vez de abordar a tu público con publicidad, «atraes» a clientes potenciales con contenidos interesantes. Se basa en aplicar una estrategia de marketing de contenidos, es decir, crear entradas, infografías, ebooks, vídeos, etc., en blogs y en redes sociales para todos aquellos que busquen información de interés relacionada (o no) con tus productos. Tras crear una confianza con tus lectores, consigues «leads» (sus direcciones de contacto) y puedes enviarles más información que es de interés (boletines, talleres, etc.) hasta que se convierten en tus clientes, finalmente si están contentos con el servicio e información que les continuas ofreciendo, acabarán siendo los mejores promotores de tus productos.

Vistos los conceptos básicos, veamos con un poco más de detalle cuáles son las 7 principales diferencias entre estos dos tipos de marketing.

#1 Dirección de la comunicación

El outbound marketing va dirigido a todo el mundo, es publicidad «saliente». Interrumpe y persigue al cliente y es un contacto más bien frío. Se trata de una publicidad que recibes independientemente de si tenías interés sobre ese tema. Aunque a veces, también se puede tratar de una publicidad más contextual, como es el caso de Adwords en que sólo se muestran anuncios relacionados con la temática que se está leyendo o con búsquedas realizadas anteriormente.

El inbound marketing es «entrante», es decir tu pones a disposición de todo el mundo la información que crees que va a ser de interés para tu público objetivo o buyer persona. En cualquier caso tiene que ser tu audiencia la que realice la búsqueda para encontrarte y llegue a ese contenido.

#2 Medios

El outbound marketing utiliza los medios tradicionales para la publicidad: anuncios en folletos, prensa, vallas comerciales o televisión y correos (físicos o digitales) masivos.

El hábitat natural del inbound marketing lo encontrarás en blogs, social media, envíos de newsletters en las que uno se haya suscrito, búsquedas en Google y/o marketing de influencers.

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#3 Producto vs Cliente

El contenido del outbound marketing está directamente relacionado con lo que te ofrece el producto que publicitas: sus funcionalidades, ofertas, ventajas… para que fácilmente acabes comprando ese producto. Acostumbran a ser mensajes muy directos y breves.

El contenido del inbound marketing es mucho más sutil, no se centra en el producto, se centra más en las necesidades de los usuarios y clientes potenciales. Es contenido pensado para que una persona haga clic cuando está buscando información que le interesa o le preocupa. Por ejemplo, ¿cómo mejoro el marketing de mi blog? ¿cómo consigo más visitas a mi web?, etc.

#4 Enfoque

En outbound marketing el mensaje que transmites es clave para conseguir que tu potencial cliente esté dispuesto a comprarlo con sólo verlo. Ha de ser un mensaje suficientemente completo y atractivo para que entusiasme y tengas claro que necesitas ese producto. Es un enfoque totalmente comercial, que busca vender.

El inbound marketing busca informar y aportar valor. Como ya he comentado, muchas veces es contenido que ni siguiera menciona el producto que vendes. Intenta ser contenido dirigido a resolver inquietudes y problemas de los consumidores. El enfoque es el de aportar valor para generar confianza.

#5 Alcance

El outbound marketing, salvo quizá en el caso de Adwords que puede ser más contextual, llega al gran público indiscriminadamente. Puede llegar en cualquier momento. Puede incluso llegar a crear necesidades que el cliente no sabía ni que existían.

El inbound marketing acostumbra sólo a llegar a un público interesado en información sobre cierta temática que se supone que estará relacionada con tu producto. El alcance puede ser mucho más limitado pero seguramente es un publico objetivo mucho más interesado. La idea, con una estrategia de inbound marketing, es que aunque llegues a un grupo más pequeño, conseguirás más impacto.

#6 Presupuesto

El outbound marketing tiene el presupuesto que marca el mundo de la publicidad. Es decir, está claro que si quieres hacer anuncios en la Super Bowl te puedes gastar millones de dólares. Pero si quieres hacer un envío comercial a los habitantes de un barrio o quieres hacer un anuncio en una radio local, el coste será mucho menor. El alcance de tu publicidad estará directamente relacionado con el presupuesto que te puedas permitir con la misma.

Con una estrategia de inbound marketing, con muy poco presupuesto puedes conseguir mucho más impacto. Evidentemente, crear contenidos tiene un coste y cuanto más presupuesto tengas, más contenidos podrás crear. Pero me gustaría destacar aquí el componente creativo importante. Muchos bloggers han conseguido llegar a una gran audiencia, gracias al valor que han aportado esos contenidos que publican regularmente y han conseguido convertirse en virales sin necesidad de grandes presupuestos.

#7 Medición de resultados

Encontrarás artículos que comentan que con el outbound marketing es mucho más difícil medir resultados y que con el inbound marketing es mucho más fácil. Y en gran medida, esto es cierto.

Es especialmente complicado saber hasta que punto gracias a la publicidad en prensa o a un anuncio en la televisión,  hemos conseguido un incremento de nuestras ventas. También podrás encontrar ejemplos de empresas que han conseguido crecimientos espectaculares con muy poca inversión en publicidad (Inditex, por ejemplo). En outbound marketing, sólo en el caso de Adwords es más fácil encontrar información detallada de la conversión conseguida con cada anuncio.

Con el inbound marketing, en cambio, puedes medir el tráfico que te llega y la conversión que tienes en tu web. Si vas aumentando tu tráfico progresivamente y todos tus visitantes compran tus productos, está claro que lo estás petando. Pero no todo es tan fácil: si las cosas no están funcionando tan bien, tampoco es tan fácil identificar dónde está el problema en el encaje entre tu producto y el mercado. ¿Estás atrayendo el público adecúado pero tu producto no es suficientemente interesante o sencillamente no estás atrayendo a tu público adecuado?

Conclusión

Hasta aquí las 7 diferencias principales entre el marketing más tradicional y el inbound marketing.

Básicamente, nos encontramos con un gran cambio en el medio que se utiliza para llegar a nuestra audiencia y en el mensaje. Ya no se trata de dar un discurso comercial, si no de aportar valor al cliente para que confíe en nosotros. Que nuestros contenidos resulten atractivos. De hecho, ahora es Google y las redes sociales quienes cada vez más acaban decidiendo qué contenido lees y cuáles no. Y es por esto que generar contenidos para conseguir un gran SEO y la promoción en redes sociales pasan a ser elementos críticos en toda estrategia de marketing.

Imagen destacada de rawpixel.com en Unsplash.